國內家居建材市場持續(xù)低迷!

　　受樓市調控政策的影響，國內家居建材市場持續(xù)低迷，加之國外大量壁紙品牌紛紛涌入，一二級市場漸趨飽和，競爭也更加激烈。為迎接挑戰(zhàn)，壁紙企業(yè)不得不尋找另一片藍海，而蘊藏著巨大消費潛力的三四級市場就成了企業(yè)眼中的“香餑餑”。于是，壁紙企業(yè)紛紛從一二級市場轉向三四級市場。渠道下沉既是形勢所迫，也是大勢所趨。

　　把握市場特點采取恰當策略

　　近年來，我國三四線城市明顯的變化就是消費能力增強，市場潛力逐漸凸顯。

　?伴隨經(jīng)濟增長，新富階層在三四線城市已經(jīng)出現(xiàn)，他們具備了與一二線城市相當?shù)南M能力，壁紙對于他們來說已不再是品。

　　2002年開始，伴隨著城鎮(zhèn)化建設的推進，臟、亂、差問題較為突出的傳統(tǒng)建材店鋪成為了三四線城市重點改造的對象。大規(guī)模、標準化、統(tǒng)一運營、統(tǒng)一管理的新的建材市場相繼誕生，為大品牌建材產(chǎn)品的進入提供了有利條件。

　　面對不同的市場環(huán)境，商家不能再以一二級市場的眼光去看待三四級市場，更不能輕易地將一二級市場的成功模式復制到三四級市場。

　　抓住消費者心理

　　消費者是一切營銷的目標，在競爭激烈的市場中，研究消費者，可以為企業(yè)提供許多新思路，新方法。銷售無非是要讓消費者了解產(chǎn)品，打消消費者的疑慮，把握消費者的消費行為，然后通過恰當?shù)臓I銷手段來迎合消費者的需求和偏好。

　　壁紙在三四線城市出現(xiàn)的時間并不長，消費者獲取壁紙知識的渠道有限，使壁紙受到的關注度極低。對于壁紙的環(huán)保性,消費者的認識也主要來自于產(chǎn)品促銷員的介紹，而促銷員本身對壁紙產(chǎn)品的技術含量等并沒有太多的了解。

　　渠道越下沉，市場越分散。一二線城市的房屋開發(fā)集中在城區(qū)，目標群高度集中。但在三四線城市,消費群體分散在城區(qū)、郊區(qū)、公路沿線、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等不同區(qū)域，每個區(qū)域都有一定消費群，但聚合度不高。因此，企業(yè)在進軍三四線城市時，應根據(jù)其市場特點制定相應的營銷策略。

　　選擇合適的推廣方式

　　在三四級市場，消費者較為分散的特點決定了任何一種大眾傳播手段都難以接觸到所有的目標群體。即便覆蓋了所有目標群，至少80%的廣告資源也是浪費。

　　在這種情況下，針對具體區(qū)域應利用宣傳單頁、橫幅、噴繪海報等，將產(chǎn)品宣傳直接做到小區(qū)、家庭這些有壁紙需求的地方，這樣方能事半功倍。

　　推廣策略上，直銷效果不容忽視。一二線城市小區(qū)戒備森嚴，上門推銷不太現(xiàn)實，品牌拉動才是必然選擇。而三四線城市大規(guī)模小區(qū)少，獨立房多，管理較松散，業(yè)務員直接上門推銷較為容易。對于壁紙這類家居產(chǎn)品，業(yè)務員直接上門推銷更有充足的時間讓消費者了解產(chǎn)品，增強購買欲望;還可以當面為消費者提供有價值的家裝建議，增進消費者的好感和信任度。

　　服務策略上，維護老顧客能獲得更多的利潤。在一二級市場，產(chǎn)品種類較多，消費者選擇余地較大，培育消費者忠誠度意義不大。但三四級市場不同，市場不夠豐富，消費者選擇范圍有限，并且三四線城市消費群之間往來密切，相互交流較為頻繁，因此在三四級市場經(jīng)營壁紙，要對每一個顧客悉心維護，培育其忠誠度，這樣容易形成口碑效應，從而在三四級市場站穩(wěn)腳跟。

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