家裝、家裝O2O與互聯(lián)網(wǎng)裝修的10個(gè)謬論

　　近，關(guān)乎互聯(lián)網(wǎng)裝修聽(tīng)到的負(fù)面聲音不絕于耳，筆者作為專(zhuān)門(mén)研究這個(gè)行業(yè)，并期望做家裝O2O有價(jià)值的思考，有必要針對(duì)看到的和聽(tīng)到的，及行業(yè)內(nèi)外人士的一些疑問(wèn)，做一次簡(jiǎn)單溝通。

　　文中有些內(nèi)容希望行業(yè)內(nèi)外的人都看看，尤其是報(bào)道過(guò)這個(gè)行業(yè)的媒體，多了解這個(gè)行業(yè)。我還是堅(jiān)信，那些矢志于推動(dòng)家裝行業(yè)發(fā)展，嘗試改變產(chǎn)業(yè)鏈條，改善裝修用戶(hù)體驗(yàn)的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司是應(yīng)當(dāng)鼓勵(lì)的，畢竟是新生事物，快速迭代，不斷創(chuàng)新，問(wèn)題肯定有，但不影響它魔鬼的步伐。

　　?一、“傳統(tǒng)家裝是實(shí)體公司，人跑不了”

　　一聽(tīng)這話我只能“呵呵”，傳統(tǒng)裝修公司的獲客成本在35%以上，在產(chǎn)業(yè)鏈條上充當(dāng)了一個(gè)“吸血鬼”的中介角色——對(duì)設(shè)計(jì)、施工和材料都缺乏有效整合能力，只 能是打低價(jià)吸引用戶(hù)，各種廣告投放終端攔截高成本獲取用戶(hù)信息，銷(xiāo)售型設(shè)計(jì)師搞定用戶(hù)，推薦回扣高的材料，施工分包工長(zhǎng)，增漏項(xiàng)不斷，至少90天的施工周 期麻煩不斷，無(wú)體驗(yàn)可言，不干架就不錯(cuò)了。

　　這里面，低價(jià)攬客，后期增項(xiàng)，用戶(hù)不爽;銷(xiāo)售型設(shè)計(jì)師為買(mǎi)材料而銷(xiāo)售，嘴上抹油，用戶(hù)怎辨好壞; 施工分包，增漏項(xiàng)成為工長(zhǎng)利潤(rùn)來(lái)源;材料商銷(xiāo)售成本高，只能跪舔，毫無(wú)面子可言。所以說(shuō)，傳統(tǒng)裝修公司讓產(chǎn)業(yè)鏈上每個(gè)鏈條都在病態(tài)運(yùn)作，一個(gè)中介做到如此 地步，我也是醉了。風(fēng)聲一緊，資金鏈一斷，跑路，跑路，用戶(hù)在咆哮!

　　二、“家裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，市場(chǎng)化程度高”

　　這個(gè)行業(yè)看似 競(jìng)爭(zhēng)很激烈，線上燒錢(qián)，線下掃樓，還有一群姑娘站街掃碼……其實(shí)都是表象，還沒(méi)有充分競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)效率太低。試問(wèn)，哪個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)用戶(hù)體驗(yàn)如此之差?被 坑被騙，白花不少冤枉錢(qián)，還可能當(dāng)孫子;很不透明，毛利太高，但利潤(rùn)很低，銷(xiāo)售及運(yùn)營(yíng)成本高得離譜;施工、供應(yīng)鏈下單及材料配送的溝通成本太高等等。一旦 行業(yè)效率提升了，市場(chǎng)化程度更高，勢(shì)必市場(chǎng)復(fù)制的成本低!

　　三、“互聯(lián)網(wǎng)裝修就是個(gè)概念，是二道販子，跟傳統(tǒng)裝修沒(méi)啥區(qū)別”

　　先說(shuō)說(shuō)區(qū)別，主要是三點(diǎn)：一是獲取用戶(hù)的方式和成本差異，二是材料和施工的去中介化，三是是否充分利用互聯(lián)網(wǎng)思維和方式改造裝修，并重視用戶(hù)體驗(yàn)。這個(gè)就不展開(kāi)說(shuō)了，那些喊著“偽概念”的人可以看我之前的文章。

　　另外，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司跟傳統(tǒng)家裝公司一樣也是中介嗎?如果以資源整合來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司看似是中介，其實(shí)不是的：

　　1)要對(duì)所有參與者的結(jié)果負(fù)責(zé)。公司對(duì)設(shè)計(jì)有掌控，對(duì)施工有標(biāo)準(zhǔn)和嚴(yán)格的工程管控和監(jiān)理制度，以及材料的F2C，每一個(gè)參與者，互聯(lián)網(wǎng)裝修都需要對(duì)其結(jié)果負(fù)責(zé)并追溯，終向用戶(hù)負(fù)責(zé)。

　　2)對(duì)參與者是自有或可以掌控。從所有制來(lái)看，設(shè)計(jì)師是公司的員工，即使外聘的設(shè)計(jì)師做圖，對(duì)交付的設(shè)計(jì)圖有版權(quán);施工有固定合作施工隊(duì)，并嚴(yán)格管控，主要是利益分配合理并有單源保證收益;再有材料，F(xiàn)2C可以實(shí)現(xiàn)家裝公司和廠家共有品牌，就看整合力和出單量了。

　　從互聯(lián)網(wǎng)裝修對(duì)傳統(tǒng)家裝行業(yè)的改變來(lái)看，起了推動(dòng)作用。先改變了交易規(guī)則，讓信息更透明，裝修貓膩無(wú)處躲藏;以及營(yíng)銷(xiāo)成本低了，雖然口碑很難，但終會(huì)改變行業(yè)的走向;還有不用去工地，通過(guò)技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)信息化，降低了管理運(yùn)營(yíng)成本。

　　四、“互聯(lián)網(wǎng)裝修風(fēng)口來(lái)了，順風(fēng)而為，風(fēng)投帶我飛”

　　這是我聽(tīng)到的糊弄人的一句話。分兩類(lèi)來(lái)看，平臺(tái)模式和垂直模式，平臺(tái)模式風(fēng)口已過(guò)，如建材家具交易類(lèi)、裝修信息撮合類(lèi)平臺(tái)，后進(jìn)入的機(jī)會(huì)很少，得從一個(gè)點(diǎn) 切入，如極客美家聚合設(shè)計(jì)師、三空間借助MARS(工長(zhǎng)口碑發(fā)展系統(tǒng))找工長(zhǎng)、優(yōu)裝美家上線發(fā)布裝修管家、金色家園網(wǎng)創(chuàng)新家庭生活消費(fèi)O2O切入家裝等做 整合平臺(tái)。

　　而對(duì)垂直類(lèi)的家裝公司來(lái)說(shuō)，年底到明年年初會(huì)有一些死掉或轉(zhuǎn)型，如變得更輕一些，估計(jì)到明年年底風(fēng)口也來(lái)不了，太重了，飛不起 來(lái)!若能來(lái)，前提也是行業(yè)效率的提升到了一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)，如施工標(biāo)準(zhǔn)化推行、工人產(chǎn)業(yè)化大幅提升、供應(yīng)鏈標(biāo)準(zhǔn)化可復(fù)制等行業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)有起色。否則，所謂的互聯(lián) 網(wǎng)裝修垂直公司之風(fēng)口可能永遠(yuǎn)也來(lái)不了!

　　做垂直的互聯(lián)網(wǎng)裝修模式更重，全面切入在施工標(biāo)準(zhǔn)化、城市復(fù)制、供應(yīng)鏈管理、個(gè)性化需求還沒(méi)徹底解決出現(xiàn)的一系列問(wèn)題，且各項(xiàng)數(shù)據(jù)也沒(méi)拉到極限，給風(fēng)投感覺(jué)還沒(méi)形成核心的競(jìng)爭(zhēng)力。總之就是太重了，他們看不懂，投也是等到死一批再看剩下的。

　　就看誰(shuí)能撐到明年下半年甚至到年底，摸得再清楚些，真實(shí)數(shù)據(jù)能初步形成O2O閉環(huán)。現(xiàn)在主要的是活到明年下半年，耐住煎熬，可能時(shí)間還會(huì)更長(zhǎng)，還得好好活兒，做產(chǎn)品，練施工，搞運(yùn)營(yíng)，強(qiáng)管控，先讓自己強(qiáng)大起來(lái)，管他風(fēng)口啥時(shí)候來(lái)。

　　雖然做垂直的互聯(lián)網(wǎng)裝修很苦，很煎熬，但對(duì)行業(yè)發(fā)展推動(dòng)是的，對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的改造也是涉及面廣的，對(duì)用戶(hù)需求的解決可能是全面的，也是未來(lái)家裝市場(chǎng)會(huì)誕生銷(xiāo)售額家裝公司的孵化地。

　　五、“硬裝是需要設(shè)計(jì)的，專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)師為我服務(wù)”

　　其實(shí)，硬裝的個(gè)性化本身是不存在的，真正所謂的個(gè)性化只會(huì)在大面積的房子中出現(xiàn)，比如超過(guò)180平的房子，國(guó)內(nèi)大多數(shù)人是沒(méi)有接受過(guò)專(zhuān)業(yè)美學(xué)培養(yǎng)的，對(duì)軟裝個(gè)性化是以自己的想象隨意搭配。搭出來(lái)，丑陋不堪，多花錢(qián)，又不省心，何苦呢!

　　而用戶(hù)不知道的是傳統(tǒng)裝修的個(gè)性化設(shè)計(jì)只是形式和概念，甚至是為預(yù)留增漏項(xiàng)服務(wù)，增加利潤(rùn)。而大多數(shù)設(shè)計(jì)師其實(shí)是“銷(xiāo)售型設(shè)計(jì)師”或材料導(dǎo)購(gòu)員，為你服務(wù)， 讓你簽單，多賺錢(qián)才是目的。想起近某互聯(lián)網(wǎng)家裝北京分公司的市場(chǎng)經(jīng)理說(shuō)，他碰到一個(gè)客戶(hù)在王府井買(mǎi)了一套150平米的房子，傳統(tǒng)家裝公司的人見(jiàn)了流口 水，客戶(hù)提心吊膽就怕被騙!

　　另外，硬裝個(gè)性化可以用二八開(kāi)來(lái)理解，硬裝的標(biāo)準(zhǔn)化可以做到80%，而剩下的20%如電視背景墻、吊頂?shù)瓤梢酝ㄟ^(guò)多套可搭配的方案解決。總體來(lái)說(shuō)，還是硬裝標(biāo)準(zhǔn)化+軟裝個(gè)性化滿(mǎn)足用戶(hù)需求。

　　六、“互聯(lián)網(wǎng)裝修就是套餐模式，就是打價(jià)格戰(zhàn)”

　　一直以來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司打出的多是套餐，潛意識(shí)認(rèn)為這就是互聯(lián)網(wǎng)裝修。今年3月份我給互聯(lián)網(wǎng)裝修下過(guò)一個(gè)定義，互聯(lián)網(wǎng)裝修模式是借助互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)工 具改造傳統(tǒng)裝修，去中介化、去渠道化、標(biāo)準(zhǔn)化及信息化(以后的個(gè)性化)，優(yōu)化并重新梳理整合裝修鏈條，改變傳統(tǒng)裝修的用戶(hù)體驗(yàn)，讓裝修變得簡(jiǎn)單、透明、所 見(jiàn)即所得及高性?xún)r(jià)比。

　　說(shuō)的更直白些就是對(duì)行業(yè)效率提升和進(jìn)化有積極的推動(dòng)力，真正能提升裝修體驗(yàn)的模式才是互聯(lián)網(wǎng)裝修，而不是套餐模式。

　　而現(xiàn)在的硬裝套餐可以看成是“敲門(mén)磚”：

　　一是市場(chǎng)教育，整包占2成，接受你的包的不到5%，但這部分用戶(hù)算是互聯(lián)網(wǎng)重度感染者，更容易被教育，教育成本低。

　　第二，硬裝套餐切入的用戶(hù)份額很小，能滿(mǎn)足所有用戶(hù)需求才是互聯(lián)網(wǎng)裝修要干的事情，怎么滿(mǎn)足所有用戶(hù)需求呢?豐富的個(gè)性化，勢(shì)必要延伸產(chǎn)品。

　　第三，材料和價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)化，或選擇有限化會(huì)降低市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、后端支撐的壓力，相對(duì)可以跑得更快一些。

　　另外“價(jià)格戰(zhàn)”的提法有問(wèn)題，蘑菇裝修599、有住百變加699、紫薯家裝618等互聯(lián)網(wǎng)裝修產(chǎn)品都有毛利的，毛利也在10%以上，至于是不是虧損，那要看 運(yùn)營(yíng)的各類(lèi)成本，加上城市開(kāi)拓等，分?jǐn)偟某杀緯?huì)更大。你做50單持平，我可能得到100單才有凈利，產(chǎn)品本身是不虧損的，只是根據(jù)自己的運(yùn)營(yíng)、供應(yīng)鏈及工 程管控的能力圈定了合適的毛利率。

　　還有互聯(lián)網(wǎng)裝修模式降低了獲客和管理運(yùn)營(yíng)成本，規(guī)范化施工提高人效，剔除了傳統(tǒng)裝修的中間材料商(有些是部分實(shí)現(xiàn)F2C)，去中介化、透明后，價(jià)格自然低了。

　　七、“從細(xì)分市場(chǎng)切入家裝，滿(mǎn)足用戶(hù)需求太少了”

　　平臺(tái)模式容易作死的一個(gè)主要原因就是貪大求全，急不得。一開(kāi)始從細(xì)分市場(chǎng)切入，做小而美的產(chǎn)品，服務(wù)好一部分人。為什么這么說(shuō)呢?

　　首先資源是有限的，垂直市場(chǎng)本身要做透，況且家裝這么重，不可能用有限的資源燒一池水，先燒開(kāi)一鍋水再說(shuō)。比如微裝網(wǎng)定位“不用搬家的裝修”，做后裝修市場(chǎng)的個(gè)性定制微裝服務(wù)，在一線城市的裝修市場(chǎng)二手房就占78%，前景很可觀。

　　其次用戶(hù)的裝修痛點(diǎn)太多，你只能集中先解決一個(gè)核心的。比如整包，顯著的特點(diǎn)就是簡(jiǎn)單、方便和放心。

　　再次，細(xì)分市場(chǎng)的教育成本更低，互聯(lián)網(wǎng)裝修模式本身就是一個(gè)新的，用戶(hù)認(rèn)知需要一個(gè)過(guò)程。，你要跑得快，就得省時(shí)間，就得切入細(xì)分市場(chǎng)。

　　以前我也說(shuō)過(guò)，在產(chǎn)品、施工、設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈等還沒(méi)完全跑通前做單品，集中資源。當(dāng)單品做到，才能對(duì)所有的疑問(wèn)、嘗試做出準(zhǔn)確的產(chǎn)品優(yōu)化方向判斷。在鏈條 跑通后，再?lài)L試細(xì)分人群，但還是以單品主打，作流量入口和用戶(hù)基礎(chǔ)。另外基于個(gè)性化與標(biāo)準(zhǔn)化，產(chǎn)業(yè)合作與自有工人也會(huì)牽扯細(xì)分市場(chǎng)的問(wèn)題。

　　八、“裝修用戶(hù)是需要全程參與和過(guò)程體驗(yàn)的”

　　這里要分清楚真實(shí)需求和偽需求，千萬(wàn)別將偽需求看成是真實(shí)需求。就好像女孩兒說(shuō)找對(duì)象不希望男友“色”，真成這樣，又得哭了，不是不能色，而是只能對(duì)她一個(gè)人“色”。

　　其實(shí)，用戶(hù)的裝修需求很簡(jiǎn)單，就是想要一個(gè)完整的、高性?xún)r(jià)比的、所見(jiàn)即所得的、裝好且好看的家，而不是選材料，挑花色，跑工地，盯著工人干活，驗(yàn)收節(jié)點(diǎn)拿著施工手冊(cè)挨個(gè)比對(duì)，這些不是真實(shí)需求，只是用戶(hù)不放心，不信任的真實(shí)體現(xiàn)而已!

　　所以說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)裝修的全包模式是符合用戶(hù)需求的。以后軟裝包，要做的也是設(shè)計(jì)個(gè)性化，材料標(biāo)準(zhǔn)化，在有限的材料庫(kù)里，搭配用戶(hù)想要的一切風(fēng)格和個(gè)性化。

　　舉個(gè)例子吧，要不說(shuō)得也累。蘑菇裝修在打造一個(gè)材料精選庫(kù)，由供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)尋找品牌主材的明星產(chǎn)品，并控制品質(zhì)和價(jià)格談判，然后設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)去挑選花色并進(jìn)行搭 配。當(dāng)用戶(hù)在標(biāo)準(zhǔn)化基礎(chǔ)上提出個(gè)性化需求時(shí)，只需要根據(jù)設(shè)計(jì)師的指導(dǎo)從材料精選庫(kù)進(jìn)行自由組合搭配。這就解決了以前從數(shù)千種材料中漫天選材，搭配效果也未 必好的問(wèn)題。

　　九、“做F2C就是控制供應(yīng)鏈價(jià)格要低，服務(wù)成本不考慮”

　　現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)裝修在在施工標(biāo)準(zhǔn)化和產(chǎn)業(yè)化的基礎(chǔ)下，家裝O2O研究者穆峰認(rèn)為會(huì)出現(xiàn)讓手藝人價(jià)值放大的標(biāo)準(zhǔn)化施工公司，材料標(biāo)準(zhǔn)化的F2C供應(yīng)鏈公司以及個(gè)性化定制成本更低的個(gè)性化設(shè)計(jì)公司。

　　其中，供應(yīng)鏈的掌控需要量的支撐，還要解決復(fù)制難的問(wèn)題?，F(xiàn)在就連主材做到這點(diǎn)都有困難，更別說(shuō)軟裝了，得先讓材料標(biāo)準(zhǔn)化。

　　這里有個(gè)誤區(qū)，就是一味降低材料價(jià)格，而忽略了供應(yīng)鏈的服務(wù)成本，看似這些和你無(wú)關(guān)，合作方都會(huì)納入成本評(píng)估體系，在銷(xiāo)量達(dá)不到要求的情況下，合作成雞肋，難以持續(xù)。

　　如設(shè)計(jì)師的排磚圖有誤，會(huì)導(dǎo)致瓷磚要么多了要么不夠，將300×450的墻磚弄成了300×300，送多了，拉回去不一定能用，還有運(yùn)費(fèi)和人工成本。這些供 應(yīng)商都會(huì)計(jì)入合作成本，幾個(gè)月或半年一算，沒(méi)賺到多少錢(qián)，還費(fèi)時(shí)費(fèi)力，干錯(cuò)就算了。這需要雙方多為彼此考慮，才能建立和諧、可持續(xù)的合作關(guān)系。

　　十、“我們要埋頭苦干，做好自己就夠了”

　　這個(gè)行業(yè)特點(diǎn)就是大行業(yè)、小公司，本來(lái)就小，再無(wú)格局，那真沒(méi)法玩了。互聯(lián)網(wǎng)裝修還有很多潛力沒(méi)發(fā)掘出來(lái)，市場(chǎng)和用戶(hù)都需要教育，這恰恰是需要同行們抱團(tuán)形成合力一起發(fā)展。

　　另外傳統(tǒng)裝修根深蒂固，要被改造的勢(shì)力很強(qiáng)，這得打群架，不是決斗，也不是單挑，是“改造”與“被改造”;而用戶(hù)被耳濡目染也很受傷，需要共同去教育市場(chǎng)，用實(shí)際的產(chǎn)品和體驗(yàn)告訴用戶(hù)，互聯(lián)網(wǎng)裝修是可信賴(lài)的。

　　正如蘑菇裝修創(chuàng)始人尚海洋所說(shuō)“沒(méi)有誰(shuí)能一家拿出多大的資金去試錯(cuò)，去創(chuàng)新，如果大家抱團(tuán)，至少會(huì)分?jǐn)傉麄€(gè)行業(yè)創(chuàng)新的成本。”

　　怎么抱團(tuán)?一是要相互溝通，增強(qiáng)了解，別悶頭做自己的一畝三分地;二是格局要大，這個(gè)市場(chǎng)你吃不完，我很反感攻擊同行，這要不得，該合作合作，要結(jié)盟結(jié)盟;三是政府和協(xié)會(huì)要推動(dòng)施工標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)化和產(chǎn)業(yè)工人培訓(xùn)。

　　在行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)的跨界聯(lián)合，品牌公關(guān)、市場(chǎng)推廣、供應(yīng)鏈等都出現(xiàn)了五花八門(mén)的合作，這些都是有益的嘗試。

　　“互聯(lián)網(wǎng)+裝修”才上路，長(zhǎng)路漫漫其修遠(yuǎn)兮，那些為改變傳統(tǒng)裝修弊端而努力的人士還須努力，因?yàn)槎鄶?shù)人還并沒(méi)有真正了解互聯(lián)網(wǎng)裝修是什么，能改變什么，能帶來(lái)什么。