細(xì)說尾盤銷售策略?

2016-04-29 15:58 來源: 裝修保障網(wǎng) 作者:保障網(wǎng) 閱讀(

  一般來說,尾盤是一個項目的利潤沉淀,是產(chǎn)品在開發(fā)和經(jīng)營進(jìn)程的難點,尾盤處理得當(dāng),則可體現(xiàn)項目的價值。

尾盤銷售策略

  1.降價或變相降價

  尾盤的產(chǎn)品特征一般分為兩種,一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的,這種尾盤一般通過降價的方式來處理。除了降價,沒有更好的辦法。

  可以說,幾乎所有的尾盤都離不開“降價”,尤其是黨開發(fā)商急于套現(xiàn)時,降價幾乎是的選擇。

  2.重新定義,必要時改良產(chǎn)品

  尾盤處理方式除了降價以外,重新定義市場、重新界定客戶,同時在可能的情況下對產(chǎn)品進(jìn)行改造,也是一個值得借簽的方法。按照國際慣例,所謂重新定義市場,一般必須對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn),才能維持持續(xù)的銷售,避免提前進(jìn)入尾2聲。

  3.制定目標(biāo)各個擊破

  樓盤銷售一波三折,后頸不足時,化險為夷的一個策略是由賣名字、賣風(fēng)格轉(zhuǎn)為買承諾,質(zhì)量的承諾、功能的承諾、價格的承諾,服務(wù)的承諾;另一個策略是由賣承諾,轉(zhuǎn)為賣體驗,體驗物業(yè)實質(zhì),體驗生活方式。確定合適的可操作性策略后,關(guān)鍵是各個擊破的戰(zhàn)術(shù),對每一套房都仔細(xì)研究,這樣成功率就可大幅度提升。

  4.銷售渠道創(chuàng)新

  不同的銷售渠道針對不同的客戶,傳統(tǒng)銷售渠道是以人際營銷中的發(fā)展商銷售或代理商銷售為主,當(dāng)賣點挖掘完,傳統(tǒng)渠道用盡時,如果在人際營銷渠道中挖掘客戶營銷、關(guān)系營銷、直復(fù)營銷,在大眾傳播中渠道渠道DM、POP等,又開辟電子商務(wù)渠道等,將會擴大勝算的概率。

  5.小型活動促銷

  小型活動促銷顯奇效:在封頂慶典、入伙慶典、公司司慶、業(yè)主聯(lián)誼等有可能形成會客高峰的時機。由發(fā)展商、代理商搜尋一些有效目標(biāo)客戶參與,可以適當(dāng)用一些有獎促銷配合,獎勵可以是家電、物業(yè)管理費、買房現(xiàn)金折扣、會所會費、免費旅游、適量保險、現(xiàn)金或其他實物。這些有效目標(biāo)客戶通常不會以人來,要么家人,要么親友陪同而來。樓盤外立面、規(guī)劃、賣場、樣板間、現(xiàn)場氣氛等會激發(fā)一些有效的購買力。

  6.挖掘新買點

  密切關(guān)注政治經(jīng)濟形勢、行業(yè)變化趨勢、城市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、城市規(guī)劃動向、樓市變化等。如亞洲金融危機、中國加入WTO、地鐵開工、西部通道、濱海大道、城市中心公園、鹽壩高速公路、龍崗第二通道開通、中海振業(yè)進(jìn)駐橫崗可以提煉成為買點,對樓盤銷售產(chǎn)生較大的影響。

  尾房銷售策略

  1、沒有推廣資金,拉個橫幅,總該不會沒錢吧?把在售樓部外面的街道上弄點橫幅什么的, 吸引人的注意,如果是在市中心,效果更好。 * m# y7 D& T; d# Y) G$ 再有,就是深挖老客戶。給每個老客戶打**回訪,告訴他們對老客戶可以優(yōu)惠促銷,找個借口請他們到售樓部來看看等等,老帶新的效果一般是很好的,不容忽視。 2 F( {+ h/ |) `1 I/ w3 w 還可以做點DM單,別告訴我你們老板連幾百元或者幾千元的推廣費都不愿意拿出來了,三線城市本來不大,讓銷售員到關(guān)鍵路口多跑跑,同時配合對銷售人員的獎勵,該賣的也就賣掉了。

  2、一定要注意對銷售人員的激勵,尾盤期銷售人員的士氣很重要,出臺一些特別的提 成獎勵政策,并且出激勵政策鼓勵公司的其他人員向自己的親戚朋友推薦。

  3、既然已經(jīng)買的這么好了,那就做口碑咯。狠抓老帶新客群,適當(dāng)優(yōu)惠就可以了。我們公司的樓盤就打過幾次廣告,后期就是靠老帶新做口碑,半年內(nèi)就售罄, 適當(dāng)?shù)拇?折,優(yōu)惠啊什么的。

  4、0 S4 有什么好無語的,你們售樓部客戶來訪量小,又沒錢打廣告,當(dāng)然首先要想一些招數(shù)來 吸引大家進(jìn)售樓部。不然人都沒有,銷售力再強也沒有用啊。

  近聽同事說他們在上海的盤,置業(yè)顧問都已經(jīng)穿上打上樓盤打折價的體恤衫上街行銷去了。還有前兩天跟經(jīng)理到一個四線城市去,原來那么封閉的地方,開發(fā)商都開始讓售樓員穿上標(biāo)新立異的服裝上街去派單,所以剛才那個思路雖然是有點開玩笑隨口一說,其實也是想提醒你們想想有什么招數(shù)可以吸引客戶上門。 還有個問題,就是你沒有說清楚你們剩下的房子到底是為什么剩下的?你必須要和置業(yè)顧問一起分析一下剩余的具體是哪些房子,以及這些房子的戶型、樓層、朝向等,然后分析為什么沒有賣出去的原因,是價格?(涉及單價與總價),還是戶型有缺陷?還是因為競爭對手推出了更好的產(chǎn)品?等等。有時候你們的策略并沒有變,但是競爭樓盤推出后比你們更好,就會影響你們的銷售,所以跟競爭樓盤(一般是臨近本項目的)比比就知道了,優(yōu)、劣勢是相對的。按理說自開盤至銷售80%僅用三個月時間,這個盤整體還是可以的,前面的營銷也不會差,是不是銷控沒有做好,剩下的都是比較差的房子,就要靠你們自己分析了。如果你還想深入一點,對以前成交的客戶可以做個調(diào)查,他們?yōu)槭裁促I這里的房子,覺得還有哪些缺陷等等,也就是了解客戶需求。只有尾盤產(chǎn)生的原因分析清楚了,你才能找到針對性的辦法。

  5、再說一句,沒錢做推廣,行銷是的選擇。怎么做行銷,你在江湖里面隨便一搜都是 一堆。還有就是想點標(biāo)新立異的招數(shù),比如我知道以前有個尾盤就是讓大家免費試住,住 進(jìn)來了一段時間內(nèi)如果不滿意可以退房。其實一般不是很糟糕誰會退房折騰,所以效果很好,很快把尾盤清空了。但是你們不管做什么活動,前提都是要讓目標(biāo)客戶知道,你們又沒有一分錢的推廣費,所以說來說去,還是要落實到怎么吸引客戶上門。

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