“現(xiàn)在很多古典家具企業(yè)的老板都抱怨家具賣不出去,企業(yè)日子十分難過,但有一部分企業(yè)卻與眾不同,通過開展‘私人訂制’這種銷售模式,為消費(fèi)者量身定做各類古典家具,企業(yè)經(jīng)營并沒有受到多大的影響?!睆V東新會古典家具城有限公司總經(jīng)理、新會區(qū)古典家具商會會長袁秋耘表示。
記者在新會古典家具城采訪了雅禎明苑、御坤堂、水韻居等古典家具企業(yè)后發(fā)現(xiàn),開展“私人訂制”業(yè)務(wù)的企業(yè)確實(shí)表現(xiàn)出“風(fēng)景這邊獨(dú)好”的狀況,特別是雅禎明苑自從1994年辦廠以來,就一直堅(jiān)持“私人訂制”這種模式,去年所產(chǎn)生的經(jīng)營額占到總經(jīng)營額的五成左右?!啊饺擞喼啤诺浼揖叩碾y度大、成本高,但利潤也高。企業(yè)正在為三位珠??蛻舻目罩袆e墅制作全屋家具,我們現(xiàn)在忙都忙不過來?!毖诺澝髟防习謇罟庹f。
“私人訂制”賣家具悄然興起
在經(jīng)歷了飛速發(fā)展的“黃金十年”后,從2015年開始,中國的古典家具行業(yè)仿佛在一夜之間進(jìn)入了寒冬,市場一片哀鴻之聲,一些經(jīng)銷商戲稱“坐在店里,等不到一個(gè)客人”。隨之而來的是各種各樣新的營銷模式逐漸產(chǎn)生,其中就有“私人訂制”古典家具,即商家按照消費(fèi)者的個(gè)人喜好、使用習(xí)慣和所需尺寸,為消費(fèi)者量身定做家具,滿足消費(fèi)者的個(gè)人需求。
2015年9月,深圳的王小姐來到新會古典家具城博覽中心購買家具,在位于二樓的水韻居紅木館,王小姐挑選了緬甸花梨材質(zhì)的客廳沙發(fā)、臥室大床等家具,但在挑選餐桌時(shí),王小姐覺得餐桌的靠背椅太高了,不喜歡,希望能將靠背椅的高度降低。正在現(xiàn)場的水韻居紅木館老板王偉坤聽到王小姐的要求后,就嘗試著說:“我們可以幫您定做,但時(shí)間比較長一點(diǎn)?!苯K,按照王小姐的要求,水韻居的工作人員設(shè)計(jì)了靠背椅的樣式,并得到了王小姐的認(rèn)可。這筆生意也就做成了!
“這是水韻居做成的筆‘私人訂制’古典家具的業(yè)務(wù)。如果當(dāng)時(shí)不能解決靠背椅的問題,王小姐可能連看中的客廳沙發(fā)、臥室大床這些家具都不會購買的??梢哉f,是‘私人訂制’終促成了這筆訂單?!蓖鮽ダばχf。
也就是從那個(gè)時(shí)候開始,水韻居紅木開始涉足“私人訂制”這項(xiàng)業(yè)務(wù)?!澳壳?,水韻居紅木在幫客戶定做家具方面的業(yè)務(wù)量占到了10%左右。”王偉坤說。
同樣,在御坤堂紅木、雅禎明苑古典家具和菜鳥紅木等企業(yè)采訪時(shí),記者了解到這些企業(yè)均開展了“私人訂制”古典家具這項(xiàng)業(yè)務(wù),而且取得了較好的效果。如雅禎明苑的“私人訂制”業(yè)務(wù)開展了20多年,2015年的業(yè)務(wù)量已經(jīng)占到了企業(yè)總業(yè)務(wù)量的五成左右。
要把好“技術(shù)關(guān)”和“誠信關(guān)”
在采訪中,一些企業(yè)的負(fù)責(zé)人紛紛表示,要搞好“私人訂制”這項(xiàng)業(yè)務(wù),重要的是要把好“技術(shù)關(guān)”和“誠信關(guān)”。技術(shù)上要能夠設(shè)計(jì)得好、制作得精,誠信上要保證材質(zhì)真、用料足,否則,有可能會適得其反,失去消費(fèi)者的信任。
御坤堂紅木是一家以緬甸花梨、小葉紅檀、南美酸枝等材質(zhì)為主的古典家具生產(chǎn)企業(yè),企業(yè)董事長卓令坤來自浙江溫州。從2014年開始,御坤堂紅木也推出了“私人訂制”業(yè)務(wù),目前能占到企業(yè)總業(yè)務(wù)量的10%。未來兩年,卓令坤希望這一比例能夠達(dá)到30%左右。對于“私人訂制”這一個(gè)做法,卓令坤認(rèn)為:“這是市場在推著企業(yè)前進(jìn)。既然有一些消費(fèi)者有著個(gè)性的需求,就必須要有企業(yè)來適應(yīng)消費(fèi)者的需求。當(dāng)初也是因?yàn)橛幸恍┡笥研枰規(guī)兔Χㄗ鲆恍┘揖?,然后才慢慢開始這項(xiàng)業(yè)務(wù)的?!?
如何才能搞好“私人訂制”這項(xiàng)業(yè)務(wù)呢?卓令坤認(rèn)為,必須要做好兩方面的保障。首要的是技術(shù)要有保障。因?yàn)椤八饺擞喼啤庇兄^高的要求,從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到結(jié)構(gòu)、選材、制作、打磨等方面,都考驗(yàn)著木匠師傅的技術(shù)水平。這就要求木匠師傅得有著過硬的技術(shù)。不能光答應(yīng)客戶后,卻設(shè)計(jì)和制作不出來;其次是質(zhì)量要有保障,要做到真材實(shí)料。如果客戶要求是緬甸花梨材質(zhì)的,就必須是緬甸花梨,不能用別的材質(zhì)。如果客戶要求板的厚度是6公分,就一定要用料足,說是幾公分就是幾公分,不能少,因?yàn)楹穸汝P(guān)系到家具的使用壽命。另外,榫卯結(jié)構(gòu)、油漆等方面的質(zhì)量也要有保障。
“私人訂制”家具占雅禎明苑總業(yè)務(wù)量的比例達(dá)到了50%。除了長時(shí)間的品牌效應(yīng),更重要的在于雅禎明苑所具備的實(shí)力。雅禎明苑老板李光認(rèn)為:“搞‘私人訂制’必須要做到技術(shù)好,而且要全面。在行業(yè)內(nèi),有的做得好但未必有我們?nèi)?,有的做得全面但又沒有我們的質(zhì)量好。企業(yè)工人技術(shù)高、能力強(qiáng),從設(shè)計(jì)圖紙到制作完成,都能夠做到精益求精。這也是雅禎明苑在市場大環(huán)境中屹立不倒的主要原因?!?
“私人訂制”這種模式相對于批量生產(chǎn)來說,成本相對較高,技術(shù)要求也比較高,但大家都認(rèn)為,這必將是未來發(fā)展的一個(gè)方向。對此,王偉坤顯得很有信心,目前水韻居正在著手整理“私人訂制”家具的價(jià)目表,以此讓這項(xiàng)業(yè)務(wù)更規(guī)范、更標(biāo)準(zhǔn)、更透明。卓玉坤則認(rèn)為:“只要品牌口碑被消費(fèi)者認(rèn)可,這個(gè)模式未來還是能夠得到發(fā)展的,現(xiàn)在這個(gè)市場行情下,要多條腿走路,不能一條腿走路,否則會很辛苦。”
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