銷(xiāo)量下滑超60% 深陷價(jià)格戰(zhàn)的淄博特價(jià)磚還有出路嗎？

　　日前，記者在淄博某建材市場(chǎng)走訪時(shí)獲悉，曾經(jīng)生意火爆的特價(jià)磚市場(chǎng)，近期也如優(yōu)等品瓷磚一樣，銷(xiāo)量呈斷崖式下滑。與去年同期相比，不少商家今年銷(xiāo)量下滑超過(guò)60%。

　　由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，特價(jià)磚市場(chǎng)開(kāi)啟了低價(jià)火拼模式。這只是開(kāi)始，接下來(lái)的形勢(shì)或更為嚴(yán)峻。造成特價(jià)磚銷(xiāo)量下滑的主要原因有二：一是瓷磚市場(chǎng)整體形勢(shì)不好，客戶需求減少;二是商家數(shù)量近年激增，甚至呈飽和狀態(tài)。面對(duì)固有的市場(chǎng)蛋糕，瓜分的人越來(lái)越多，致使多數(shù)商家的市場(chǎng)份額在降低。

　　一不愿具名的淄博陶企負(fù)責(zé)人告訴記者，以前，由于價(jià)格便宜，陶企篩選出來(lái)的一級(jí)品會(huì)有不少人搶著收購(gòu)。而現(xiàn)在，基本上看不到搶購(gòu)的現(xiàn)象了。

　　特價(jià)磚陷入價(jià)格戰(zhàn)泥潭

　　一位從事特價(jià)磚生意多年的公司負(fù)責(zé)人劉兵(化名)告訴記者，近兩年，淄博地區(qū)的特價(jià)磚生意越來(lái)越難做，尤其是今年，生意更不如人意。去年，其公司特價(jià)磚單月銷(xiāo)售額還在80萬(wàn)元以上，而今年卻只能賣(mài)到30萬(wàn)左右，不及去年一半。

　　一般而言，陶企在生產(chǎn)過(guò)程中，部分有針孔，或有落臟、色差的瓷磚，被劃為一級(jí)品。為減少成本損失，這些產(chǎn)品只能作為特價(jià)磚低價(jià)處理，一般會(huì)比優(yōu)等品價(jià)格便宜50%。收購(gòu)者在預(yù)交定金后，與陶企簽訂全年收購(gòu)合同。特價(jià)磚在應(yīng)用中可能會(huì)影響美觀，但不影響使用。重要的是價(jià)格便宜很多，因此也得到不少消費(fèi)者的認(rèn)可。一般情況下，一級(jí)合格品會(huì)受到一些小型展廳、辦公樓、小餐館等裝修場(chǎng)所的歡迎。

　　據(jù)了解，淄博特價(jià)磚，以前主要來(lái)自淄博當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的處理品，2016年，淄博關(guān)停生產(chǎn)線后，一些停產(chǎn)的陶企以打包清倉(cāng)的形式低價(jià)處理庫(kù)存。而目前，由于淄博產(chǎn)能下降，淄博市場(chǎng)上的特價(jià)磚主要來(lái)源于河南、河北、江西等外產(chǎn)區(qū)，只有少部分來(lái)自淄博當(dāng)?shù)亍?

　　在劉兵看來(lái)，以前，特價(jià)磚生意好是因?yàn)樯碳疑伲瑑r(jià)格透明度不高。從2016年淄博產(chǎn)區(qū)“煤改氣”之后，特價(jià)磚就開(kāi)始難做。近期特價(jià)磚市場(chǎng)形勢(shì)更為慘淡，各商家的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，陷入價(jià)格戰(zhàn)。

　　“與外產(chǎn)區(qū)相比，淄博的特價(jià)磚價(jià)格一直居高不下。隨著競(jìng)爭(zhēng)激烈，更多的客戶在關(guān)注價(jià)格。相對(duì)來(lái)說(shuō)，江西貨源價(jià)格便宜，但品質(zhì)不及淄博。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，我們也愿意收購(gòu)價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，品質(zhì)差不多的特價(jià)磚?！眲⒈缡钦f(shuō)。

　　淄博一位業(yè)內(nèi)人士告訴記者，當(dāng)前，特價(jià)磚利潤(rùn)不斷被壓低，一方面銷(xiāo)售價(jià)格下降，而另一方面，收購(gòu)價(jià)格卻在不斷抬高?！耙豢町a(chǎn)品收購(gòu)單價(jià)是1元，而剛?cè)胄械娜丝赡軙?huì)以1.1元，甚至1.2元的價(jià)格收購(gòu)。盡管此前與廠家簽訂了全年包銷(xiāo)協(xié)定，但有些廠家會(huì)賣(mài)給出價(jià)高的收購(gòu)者。這種很大程度上破壞了游戲規(guī)則。”

　　在劉兵看來(lái)，就淄博市場(chǎng)而言，現(xiàn)有的特價(jià)磚商家早已飽和，不少商家選擇退出。但由于特價(jià)磚入門(mén)門(mén)檻低，退出的人多，進(jìn)來(lái)的人也不少。一部分貼牌商不再貼牌，而是去收購(gòu)一部分低價(jià)磚，轉(zhuǎn)身成為特價(jià)磚銷(xiāo)售商。蛋糕還是那么大，但分蛋糕的人卻越來(lái)越多，大家開(kāi)始拼價(jià)格。

　　劉兵告訴記者，產(chǎn)品價(jià)格沒(méi)有。而現(xiàn)在，看重價(jià)格的越來(lái)越多，同時(shí)對(duì)特價(jià)磚的要求也越來(lái)越高。一般來(lái)講，特價(jià)磚的銷(xiāo)售價(jià)格是正常價(jià)格的一半，但一分錢(qián)一分貨。“假若產(chǎn)品正常單價(jià)為2.5元，我們的銷(xiāo)售價(jià)格大約在1.3-1.5元，能有3~4%的利潤(rùn)就不錯(cuò)了?！眲⒈缡钦f(shuō)。

　　此外，特價(jià)磚市場(chǎng)上也有抵賬磚存在。據(jù)記者了解，特價(jià)磚與抵賬磚不同，特價(jià)磚一般是指根據(jù)選級(jí)標(biāo)準(zhǔn)挑選出來(lái)的質(zhì)量有瑕疵的產(chǎn)品。而抵賬磚則是正常合格產(chǎn)品，一般是指陶企難消化的庫(kù)存或尾貨，是陶企以磚抵頂原料款或其他應(yīng)付賬款。一般情況下，抵賬磚很難以正常價(jià)格變現(xiàn)，多以低價(jià)處理。

　　“有些客戶來(lái)了之后，不要先報(bào)價(jià)，否則有可能會(huì)造成客戶流失。由于客戶的審美程度不同，我們先了解客戶審美觀及喜歡風(fēng)格，然后再針對(duì)性地介紹產(chǎn)品。在了解消費(fèi)者的心理價(jià)位以后，再選擇性地給客戶推薦適合產(chǎn)品。”劉兵說(shuō)。

　　劉兵介紹，購(gòu)買(mǎi)特價(jià)磚的客戶群體，是不能以年齡來(lái)劃分的，但的一個(gè)特點(diǎn)是客戶群體在年輕化。現(xiàn)在的年輕消費(fèi)者比較喜歡個(gè)性化產(chǎn)品，如極簡(jiǎn)風(fēng)、水泥灰、大規(guī)格產(chǎn)品等。而從產(chǎn)品規(guī)格來(lái)劃分，若以長(zhǎng)江為界限，800×800mm規(guī)格在北方市場(chǎng)賣(mài)得不錯(cuò)，600×600mm規(guī)格長(zhǎng)江以南賣(mài)得好。從消費(fèi)者需求來(lái)看，年輕消費(fèi)者更青睞于仿古磚，但更關(guān)注價(jià)格與花色，而中年消費(fèi)者則喜歡中式或簡(jiǎn)約風(fēng)格。

　　不能單做特價(jià)磚了

　　據(jù)了解，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，部分特價(jià)磚商家開(kāi)始摸索著走自己風(fēng)格，以連鎖店模式抱團(tuán)發(fā)展。劉兵表示，現(xiàn)在生意不好做，公司也在轉(zhuǎn)型。截止目前，其公司已在國(guó)內(nèi)建設(shè)了4家連鎖店。

　　隨著客戶不斷積累，劉兵所在公司的特價(jià)磚銷(xiāo)售范圍已輻射全國(guó)，不只局限于山東地區(qū)，甚至賣(mài)到了廣東地區(qū)。劉兵告訴記者，從銷(xiāo)量來(lái)看，淄博地區(qū)特價(jià)磚的銷(xiāo)售總量約占當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)瓷磚總銷(xiāo)量的20%。盡管市場(chǎng)份額不及優(yōu)等品，但在產(chǎn)品品類(lèi)方面，特價(jià)磚從地磚、墻磚、仿古磚到腰線等，產(chǎn)品應(yīng)有盡有。

　　劉兵認(rèn)為，原來(lái)的單打獨(dú)斗已不適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展，未來(lái)得抱團(tuán)發(fā)展。目前其公司已由原來(lái)的一個(gè)人打拼，轉(zhuǎn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。重要的是，從原來(lái)的一個(gè)店銷(xiāo)售到連鎖店銷(xiāo)售，銷(xiāo)量要比原來(lái)大多了，這本身就是一種優(yōu)勢(shì)，這么大的體量到任何一個(gè)廠家去談，都有發(fā)言權(quán)。

　　“假若廠家有20萬(wàn)箱貨，按照原來(lái)一個(gè)店來(lái)銷(xiāo)售，一年也未必銷(xiāo)完，但現(xiàn)在4個(gè)店共同銷(xiāo)售，很快就可以賣(mài)完了。所以說(shuō)，我們要轉(zhuǎn)變自己的思維，不能局限于單店，現(xiàn)在是多元化、多渠道的發(fā)展格局。不止如此，我們還要做自己的產(chǎn)品?！眲⒈f(shuō)道。

　　劉兵認(rèn)為，生產(chǎn)廠家的好產(chǎn)品一般是不會(huì)特價(jià)處理的，或多或少都會(huì)有問(wèn)題。一般驗(yàn)貨時(shí)，大都看到的是還算不錯(cuò)的產(chǎn)品。但真正銷(xiāo)售以后，客戶發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題也晚了，這對(duì)于商家而言，也是啞巴吃黃連，有苦說(shuō)不出。如今，其公司本著對(duì)客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，一般都會(huì)告訴客戶產(chǎn)品品質(zhì)怎樣，讓客戶明明白白消費(fèi)。

　　在劉兵看來(lái)，光做特價(jià)產(chǎn)品，不是長(zhǎng)久之計(jì)，必須尋找出路。為此，其公司專(zhuān)門(mén)注冊(cè)了自己的品牌，這也是其公司今后主打品牌，不僅可以保障產(chǎn)品質(zhì)量，而且經(jīng)營(yíng)更靈活。

　　“無(wú)論是特價(jià)磚還是品牌磚，都將是我公司的主營(yíng)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)兩條腿走路?！睋?jù)了解，劉兵所在公司目前已從配套產(chǎn)品做起，并逐步向地磚、墻磚等品類(lèi)完善，以滿足客戶多元的需求。

　　劉兵表示，由于四家連鎖店所處區(qū)域不同，為了彰顯連鎖優(yōu)勢(shì)，其公司現(xiàn)采取全國(guó)購(gòu)進(jìn)統(tǒng)一銷(xiāo)售的運(yùn)營(yíng)模式，從而大大提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。此外，其公司直接跟廠家簽合同，收購(gòu)一手貨源，價(jià)格自然低許多，產(chǎn)品價(jià)格更具優(yōu)勢(shì)。

　　未來(lái)淄博地區(qū)的特價(jià)磚生意不如品牌磚好做?！澳壳埃谌珖?guó)開(kāi)連鎖店并不是個(gè)例，都在摸著石頭過(guò)河?！眲⒈缡钦f(shuō)道。(來(lái)源：陶瓷信息報(bào))