家具企業(yè)經(jīng)銷商頻繁跑路 精細(xì)化渠道管理面臨考驗

　　上半年，家具行業(yè)既有并購的大新聞，又有裝飾公司倒閉的新聞。市場形勢可謂復(fù)雜而多變。近，引人注目的是不斷出現(xiàn)的家具經(jīng)銷商跑路事件，個中原因僅僅是經(jīng)銷商個人原因與誠信問題嗎?

　　家具企業(yè)與經(jīng)銷商的博弈

　　日前，一條關(guān)于某定制家具品牌南寧店關(guān)門的消息在網(wǎng)上引起大家關(guān)注。一波未平一波又起，緊接著，該品牌河北一經(jīng)銷商被曝拖欠總部大量貨款，90多名顧客交了共計200多萬元貨款后，家具遲遲未收到。

　　在百度搜索“家具經(jīng)銷商跑路”，出現(xiàn)的案例不少。經(jīng)銷商跑路事件頻頻被媒體曝光，其中不乏產(chǎn)品口碑還不錯的老牌家具企業(yè)。

　　經(jīng)銷商跑路事件多發(fā)，從側(cè)面反映出線下店面的經(jīng)營困境，以及企業(yè)在快速發(fā)展過程中對經(jīng)銷商渠道的管控出了問題。經(jīng)銷商渠道的管理問題，可以說是家具企業(yè)的老大難問題。

　　家具企業(yè)的線下渠道一般有直營店、加盟店兩種。直營店管理成本高，但有利于企業(yè)長期的口碑塑造，家具企業(yè)一般會選擇在一二線城市建立自己的直營店。同時，家具企業(yè)必須以加盟店的形式搶占市場。

　　長期以來，家具企業(yè)對加盟經(jīng)銷商渠道可謂是既愛其恨，情緒復(fù)雜。二者之間往往是一種利益博弈關(guān)系：一方面，家具企業(yè)通過經(jīng)銷商的加盟渠道，可以用相對低的成本快速占領(lǐng)市場，經(jīng)營良好的經(jīng)銷商可以給制造企業(yè)帶來較高的凈利潤。

　　另一方面，經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)很難與總部的高標(biāo)準(zhǔn)一致，無論是在人員培訓(xùn)還是店面設(shè)計、企業(yè)文化認(rèn)同等方面，都需要總部大力支持。一旦對經(jīng)銷商的管理出現(xiàn)漏洞，就會對家具品牌的口碑造成極大的負(fù)面影響。

　　盡管如此，在強者恒強的大洗牌時期，很多大型家具企業(yè)還是以加盟形式作為快速擴張的選擇，這從各大上市企業(yè)財報中便可窺探一二：

　　曲美家居，2017年末一共有經(jīng)銷商專賣店861家，直營專賣店只有14家;

　　索菲亞的專賣店數(shù)量已超過2200家(不含超市店)，大部分是經(jīng)銷商的，該公司明確表示，要走以經(jīng)銷商為主、以直營專賣店和大宗用戶業(yè)務(wù)為輔的復(fù)合營銷模式;

　　歐派家居旗下的櫥柜、衣柜、大家居、衛(wèi)浴、木門等各品類門店，加起來差不多有6000多家，光櫥柜就有2000多家，在它的營收中，經(jīng)銷商專賣店銷售額占比超過八成;

　　尚品宅配的加盟店的數(shù)量，同樣遠(yuǎn)超直營店，截至2017年12月底，加盟店總數(shù)已達(dá)1557個，這個數(shù)據(jù)還在增加。

　　家具企業(yè)對經(jīng)銷商渠道管理的困局

　　管理十幾個甚至上百個經(jīng)銷商，對于家具企業(yè)來說難度不大。容易埋下“經(jīng)銷商跑路”隱患的時期在于企業(yè)快速擴張期。有人形容家具業(yè)的新常態(tài)就是：一味追求開店數(shù)量，關(guān)一批，忽悠一批;忽悠一批，關(guān)一批，如此循環(huán)。經(jīng)銷商也開啟了吐槽模式：“說好一起到白頭，你卻偷偷焗了油;說好一起去焗油，你卻偷偷剃了頭?！?

　　欲速則不達(dá)，在擴張期，家具制造企業(yè)很容易步入“利”字當(dāng)頭的極端：

　　①降低前期加盟標(biāo)準(zhǔn)，以及對經(jīng)銷商的資質(zhì)核查，很多企業(yè)為快速占領(lǐng)市場，只要經(jīng)銷商給加盟費就通過審核，這時，一些投機經(jīng)銷商就很容易混進(jìn)來，經(jīng)營一段時間后將貨款挪作它用;

　?、谠谡猩探?jīng)理或區(qū)域經(jīng)理的績效考核上，一味追求開店數(shù)量、招商進(jìn)度與加盟費，忽略加盟商的質(zhì)量、履約情況等;

　?、壑弧伴_拓”不“維護(hù)”，只管經(jīng)銷商店開起來，而不向經(jīng)銷商灌輸品牌理念，不實地考察門店提升其形象及觀感，不幫助經(jīng)銷商引流、輔助品牌推廣，對店鋪的買家信息采集、收付款機制、日常的動態(tài)監(jiān)管等環(huán)節(jié)都忽略。

　　很多家具企業(yè)內(nèi)部對招商人員管理不到位，導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員只致力于追求數(shù)量，甚至從和經(jīng)銷商開始洽談到確定合作、新店開業(yè)，廠家業(yè)務(wù)員都沒去過家具門店，時間一長，很多經(jīng)銷商門店變成“僵尸店”。

　　在整個社會現(xiàn)金流緊張的大環(huán)境下，家具企業(yè)應(yīng)加強內(nèi)部招商隊伍的管理，從而甄選出物質(zhì)方面有實力、價值觀認(rèn)可公司理念的經(jīng)銷商。在經(jīng)銷商跑路時，時間給已付款消費者相應(yīng)的產(chǎn)品與服務(wù)，再走法律程序追責(zé)經(jīng)銷商。

　　家具企業(yè)要化解“成長的煩惱”，其步伐要“慢”一點，對待經(jīng)銷商的培育要更“耐心”一點，對經(jīng)銷商的要求也要更多強調(diào)“志同道合”。畢竟以往只要經(jīng)銷商把店開起來，閉著眼也可以賺錢的時代已經(jīng)一去不復(fù)返，現(xiàn)在是精細(xì)化、是利益共同體的團(tuán)戰(zhàn)時代。(來源：億歐網(wǎng))