消費(fèi)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力,對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率超過80%,家居行業(yè)的平均客單價(jià)高、市場(chǎng)空間大,目前已經(jīng)成為了拉動(dòng)我國(guó)消費(fèi)增長(zhǎng)的主力軍。
在家居行業(yè)的細(xì)分賽道中,家裝擁有6萬億的產(chǎn)值規(guī)模,占2018年中國(guó)GDP的6.7%,遠(yuǎn)高于4萬億的新車交易市場(chǎng)規(guī)模,但家裝行業(yè)的金融滲透率遠(yuǎn)低于汽車市場(chǎng)。隨著我國(guó)消費(fèi)主力人群向80、90后遷移,分期已經(jīng)被年輕消費(fèi)者廣泛接受,金融服務(wù)這一概念在家裝市場(chǎng)開始興起。
2017年底,紅星美凱龍聯(lián)手建設(shè)銀行上海分行共同發(fā)布消費(fèi)金融產(chǎn)品“巢享貸”APP,消費(fèi)者在紅星美凱龍商場(chǎng)購買家具并滿足簡(jiǎn)單的貸款條件即可向建行貸款。
2018年3月,中國(guó)銀行與裝修公司艾佳生活“總對(duì)總業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì)”在南京舉辦,雙方通過合作,將金融服務(wù)深入到家裝鏈條中,為消費(fèi)者提供家裝分期服務(wù)。
2019年5月,由中國(guó)銀行、萬事達(dá)卡及中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)社共同主辦的“中國(guó)銀行家裝金融產(chǎn)品發(fā)布會(huì)”在廣州召開。會(huì)上,中國(guó)銀行發(fā)布“中銀分享·家”家裝金融品牌,聯(lián)合齊家網(wǎng)、星藝裝飾、艾佳生活等企業(yè),發(fā)起設(shè)立“中銀分享·家聯(lián)盟”家裝金融生態(tài)圈,旨在整合服務(wù)、資金、渠道等多方優(yōu)勢(shì),共同服務(wù)于民生消費(fèi)升級(jí)。
家裝金融近兩年受到了越來越多的關(guān)注,看中了家裝市場(chǎng)這塊大蛋糕的不只有大型銀行,億歐家居近日接觸到了一家消費(fèi)金融分期服務(wù)的公司,圍繞家居家裝消費(fèi)分期做了一些探討。
目標(biāo)用戶是誰?為什么需要金融服務(wù)?
全屋定制產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)的目標(biāo)用戶是家居行業(yè)中三個(gè)重要的角色:廠商、經(jīng)銷商、消費(fèi)者。
(1)廠商:家居行業(yè)的特點(diǎn)是重體驗(yàn)、重服務(wù),跑馬圈地的開店是家居企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)重要的方法。對(duì)廠商來說,經(jīng)銷商是其重要的銷售渠道,經(jīng)銷商的數(shù)量和質(zhì)量直接決定著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。
廠商對(duì)經(jīng)銷商的賦能一般體現(xiàn)在產(chǎn)品、軟件、員工培訓(xùn)等方面,對(duì)于那些有加盟想法,但經(jīng)濟(jì)條件有限的人,廠家也愛莫能助,這就使廠家直接失去了一部分經(jīng)銷商渠道。所以對(duì)廠家來說,在保證自身利益的前提下,如果有人能夠幫助經(jīng)銷商解決財(cái)務(wù)問題,降低經(jīng)銷商的加盟門檻,無疑是一件好事。
(2)經(jīng)銷商:經(jīng)銷商一般是經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱、融資渠道較窄、想做些“小生意”的個(gè)體戶,開一家經(jīng)銷門店需要加盟費(fèi)、保證金、樣板費(fèi)、租金、裝修費(fèi)等,此外廠家還會(huì)要求經(jīng)銷商全額支付提貨款,總金額對(duì)經(jīng)銷商來說是一筆龐大的數(shù)字。
(3)消費(fèi)者:消費(fèi)者在裝修過程中也常常面臨資金短缺,只能借錢、貸款或者退而求其次選擇品質(zhì)更低的產(chǎn)品。
在此情況下,這三方都有金融服務(wù)的需求。當(dāng)然,資金短缺的經(jīng)銷商、消費(fèi)者可以選擇銀行貸款,但難免會(huì)遇到流程繁瑣、審批困難、體驗(yàn)差等問題,小微企業(yè)全屋定制產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)不可能取代銀行的裝修貸、家裝信用卡等產(chǎn)品,只是為經(jīng)銷商和消費(fèi)者提供了多一種選擇。
具體能夠提供哪些服務(wù)?
全屋定制產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)首先是為消費(fèi)者在廠家終端門店選購的全屋定制櫥柜、衣柜、家具、家電等產(chǎn)品提供分期付款服務(wù);其次是為經(jīng)銷商在廠家的提貨提供分期付款服務(wù);還會(huì)與銀行、消費(fèi)金融公司、信托等機(jī)構(gòu)合作,為C端客戶提供消費(fèi)貸款、理財(cái)產(chǎn)品等。其本質(zhì)是商業(yè)保理業(yè)務(wù),即應(yīng)收賬款的債權(quán)轉(zhuǎn)讓。
金融服務(wù)平臺(tái)在為消費(fèi)者提供服務(wù)的過程中,確認(rèn)訂單的真實(shí)性后,直接將貨款打給經(jīng)銷商,客戶分期還款至金融服務(wù)平臺(tái);在為經(jīng)銷商提供服務(wù)的過程中,與廠家確認(rèn)后,直接將經(jīng)銷商訂貨款打給廠家,經(jīng)銷商分期還款至金融服務(wù)平臺(tái)。
也就是說,資金的需求方不能直接拿到現(xiàn)金,而是得到相應(yīng)的貨品,前期還需要支付一定比例的貨款且按月分期還款,由此能夠大大降低放款風(fēng)險(xiǎn)。
為什么是全屋定制?
首先,全屋定制行業(yè)市場(chǎng)空間足夠大。
根據(jù)億歐智庫發(fā)布的《2018-2019年度中居家裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究報(bào)告》,2018年中國(guó)定制家居市場(chǎng)規(guī)模約為2424.2億元,行業(yè)集中度較低,CR9市占比僅14.34%,中小企業(yè)還有很大的發(fā)展空間。并且隨著定制企業(yè)大家居概念的推進(jìn),定制家居客單價(jià)提高,這一市場(chǎng)規(guī)模會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大。
其次,分期付款需要導(dǎo)購主力推行,而全屋定制是家居細(xì)分行業(yè)中高度依賴導(dǎo)購的行業(yè)。
目前消費(fèi)者接觸并使用家居分期金融服務(wù)的渠道是:金融服務(wù)平臺(tái)與某定制品牌合作,消費(fèi)者在與導(dǎo)購溝通中,由導(dǎo)購?fù)扑]這種付款方式,金融服務(wù)平臺(tái)為了促進(jìn)導(dǎo)購的銷售意愿,還會(huì)給導(dǎo)購一定的返利或貨金融優(yōu)惠,這是一種與導(dǎo)購強(qiáng)聯(lián)系的方式。
主材、成品家居、家電等細(xì)分領(lǐng)域都會(huì)被線上分掉一些流量,并且這些領(lǐng)域都是產(chǎn)品為主導(dǎo),消費(fèi)者看中產(chǎn)品后,并不需要過多導(dǎo)購提供的服務(wù),換句話說,這些領(lǐng)域消費(fèi)者對(duì)導(dǎo)購的需求和信任度并不高。
而定制家具涉及到長(zhǎng)線的服務(wù)流程,導(dǎo)購能夠很好的建立消費(fèi)者信任,向消費(fèi)者推薦金融產(chǎn)品。
此外,該金融服務(wù)還有一部分的目標(biāo)客戶是經(jīng)銷商,定制家具是經(jīng)銷商占比的行業(yè)。
根據(jù)我國(guó)三大定制家具上市公司歐派、索菲亞、尚品宅配公布的2019年半年報(bào),歐派在全國(guó)近7000家門店中,經(jīng)銷商數(shù)量超過5200家;索菲亞經(jīng)銷商渠道的銷售額占總營(yíng)收的85.59%;尚品宅配的加盟渠道銷售額占總營(yíng)收的54.03%。由于定制家居的強(qiáng)服務(wù)屬性,未來定制家居也會(huì)以經(jīng)銷商作為主渠道。
與常見的“裝企/賣場(chǎng)+大型銀行”的合作方式相比,針對(duì)小微企業(yè)的全屋定制產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)的不同在于,一是冷啟動(dòng)期間
,讓經(jīng)銷商來推動(dòng)業(yè)務(wù),比直接對(duì)C端宣傳的轉(zhuǎn)化率更高,并聚焦于全屋定制這一強(qiáng)服務(wù)屬性的細(xì)分領(lǐng)域;二是大型銀行更愿意與紅星美凱龍這樣的頭部企業(yè)合作,小微企業(yè)金融服務(wù)是他們不愿意涉足的市場(chǎng)。前文中提到,定制家居CR9市占比僅14.34%,可以說這是由成千上萬個(gè)分散的小蛋糕集合成的藍(lán)海市場(chǎng)。
機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)并存,這類金融服務(wù)機(jī)構(gòu)也存在明顯的短板。主要是服務(wù)的客戶只能在合作的定制品牌所觸達(dá)的、有分期意愿的消費(fèi)者中產(chǎn)生,自我擴(kuò)張和復(fù)制能力比較弱,藍(lán)海市場(chǎng)意味著市場(chǎng)教育成本較高。
總體來說,這類金融服務(wù)企業(yè)能夠幫助廠家解決招商加盟、銷售轉(zhuǎn)化等行業(yè)難題。隨著我裝市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大、金融滲透率的提升,家裝分期未來會(huì)展現(xiàn)出廣闊的市場(chǎng)空間,屆時(shí)專門為小微企業(yè)提供全屋定制產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)的企業(yè)也會(huì)得到更高的市場(chǎng)認(rèn)可度和發(fā)展。
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