一家年產(chǎn)值三十億的家裝品牌是怎樣消失的

　　尊敬的張仁主席：企業(yè)家們，大家下午好!我是來(lái)自1號(hào)家居網(wǎng)的法人童銘，這里叫法人，因?yàn)楣静辉诹?，不叫董事長(zhǎng)。從1989年至今摸爬滾打30年，做過(guò)木工、瓦工，2004年創(chuàng)立了面對(duì)面裝飾，2014年更名為1號(hào)家居網(wǎng)，然后在2018年關(guān)門(mén)倒閉。過(guò)去14年從0做到30個(gè)億，我覺(jué)得沒(méi)有權(quán)力講，但是我自己在過(guò)去幾年把一個(gè)30億的公司做成零，給大家分享一下。

　　1.大店的坑

　　上午各位嘉賓分享到了，我們1號(hào)家居網(wǎng)就是這樣做的，半包模式，然后到主材，然后到家具這樣做的。下面講我們開(kāi)“萬(wàn)平米大店”的故事。省心省錢(qián)省力，當(dāng)時(shí)是我們給客戶的承諾。實(shí)際上我們?cè)诖_定大店模式的時(shí)候，就是一個(gè)城市里一個(gè)大店，然后兩個(gè)小店組成，基本上是五個(gè)城市，我們定的一萬(wàn)方。

　　我們公司在2016年、2017年時(shí)，每年的房租租金將近8836萬(wàn)。裝飾公司賣(mài)材料是因?yàn)槊娣e大就可以嗎?我們?cè)俅笠泊蟛贿^(guò)紅星美凱龍、居然之家，我們當(dāng)時(shí)走上了坪效的陷阱。當(dāng)時(shí)有幾位老師跟我們說(shuō)，我們坪效跟紅星美凱龍比，比他們高30倍。后來(lái)，我們經(jīng)過(guò)這種痛快。想真正的做整裝模式不是因?yàn)橘u(mài)場(chǎng)面積大，而是以設(shè)計(jì)為龍頭的。這是個(gè)我們決策失誤的地方，因?yàn)?a href="http://399a.cn/" target="_blank">裝修成本高，房租成本高，在公司倒閉的時(shí)候，為攤銷(xiāo)裝修費(fèi)用，分三年五年分?jǐn)?，還有幾個(gè)億在那邊。

　　2.偽供應(yīng)鏈的坑

　　第二個(gè)講到供應(yīng)鏈，叫偽供應(yīng)鏈，像南京、武漢為例，一個(gè)城市做到三個(gè)億、四個(gè)億，將近五個(gè)億。當(dāng)?shù)厝藢?duì)材料、供應(yīng)鏈話語(yǔ)權(quán)很大的，有一些地方不適合去的，比如深圳、成都，你招商的時(shí)候，招商的返點(diǎn)沒(méi)有那么高。所以我們?cè)谶@兩個(gè)層面上，供應(yīng)鏈層面上，提醒供應(yīng)鏈高毛利的陷阱。1號(hào)家居網(wǎng)當(dāng)時(shí)在做什么事情?因?yàn)楫?dāng)時(shí)量比較大，比如瓷磚、地板自己直接采購(gòu)，還建立庫(kù)房，然后我們拿現(xiàn)金去。我們公司的采購(gòu)經(jīng)理拿著兩千萬(wàn)、三千萬(wàn)拿麻袋裝著去敲門(mén)，說(shuō)我給你現(xiàn)金，你給我優(yōu)惠，是拿了一堆優(yōu)惠的貨回來(lái)，放在庫(kù)房躺著。到公司出事還有將近兩個(gè)多億的庫(kù)存，結(jié)果物流成本，倉(cāng)庫(kù)都浪費(fèi)了。后來(lái)想，出事時(shí)公司有1.5個(gè)億的庫(kù)存，如果有1.5個(gè)億的現(xiàn)金，公司是不可能倒的。

　　3. 交付的坑

　　第三個(gè)交付，我們前期跟客戶忽悠，省時(shí)省心省錢(qián)省力，后來(lái)交付的時(shí)候不是那回事，因?yàn)槭裁炊家约焊闪耍娨暀C(jī)，冰箱，洗衣機(jī)都是自己做，中間很多交付的能力，包括協(xié)調(diào)能力，現(xiàn)在從設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)開(kāi)始到結(jié)束全部都要參與進(jìn)去，設(shè)計(jì)師有這個(gè)能力嗎?沒(méi)有。導(dǎo)致大量的延期，大量的返工。

　　4. 人員臃腫的坑

　　下面講的人員臃腫，56個(gè)民族56個(gè)助理，我們?cè)谖錆h大店，將近三個(gè)多億一年，其中包括助理就56個(gè)，人員臃腫，組織架構(gòu)特別多，管材料的。光助理就56個(gè)!我經(jīng)常跟他們開(kāi)會(huì)，裁員的時(shí)候56個(gè)民族56個(gè)助理，一個(gè)武漢分公司有56個(gè)助理。

　　5. 信息化技術(shù)研發(fā)的坑

　　還有一個(gè)是我們?cè)谧黾夹g(shù)的時(shí)候，做工地管家是為了更好的提高效能，結(jié)果為了這個(gè)信息化，為了這個(gè)工地管理增加了25個(gè)監(jiān)察，那基本上我們?cè)?017年每個(gè)月的工資占到將近三千萬(wàn)。當(dāng)然還要加上現(xiàn)在的法律規(guī)范，基本上要么就交，要么不交。這個(gè)是成本非常高的地方。我們?cè)谛畔⒒@邊，過(guò)去14年在信息化，我們1號(hào)家居網(wǎng)在廣州成立將近一百人的團(tuán)隊(duì)，南京50人的團(tuán)隊(duì)，逐步信息化，到前面的營(yíng)銷(xiāo)，到中臺(tái)，到后臺(tái)。對(duì)企業(yè)來(lái)講是沉重的包袱，在盲目投入信息化方面，也是一個(gè)包袱。

　　6. 人情化借錢(qián)、分錢(qián)方式的坑

　　這邊講到分錢(qián)模式，兄弟就是江湖上的，我是工人出身的，比較江湖化一點(diǎn)，哥倆好，家人文化。還有叫利權(quán)責(zé)，先給他錢(qián)，給完了以后你必須跟他講明責(zé)任。我分兩個(gè)維度講，一個(gè)是普通員工，開(kāi)晨會(huì)，包括過(guò)年過(guò)節(jié)，家里面從結(jié)婚開(kāi)始，買(mǎi)電腦開(kāi)始，然后到結(jié)婚生孩子買(mǎi)房子，沒(méi)有哪一個(gè)員工不借錢(qián)，我們?cè)谡w事后處理的時(shí)候，還有七八千萬(wàn)給員工借走。借了是好事，但是要回來(lái)不好意思要。

　　從管理的角度，我們?nèi)渴侵睜I(yíng)的，還有所謂的商貿(mào)公司、家電、家具、建材的。這個(gè)好的地方是他不要掏錢(qián)，我掏錢(qián)，但是分錢(qián)的時(shí)候吃大鍋飯，比如A城市分一百萬(wàn)，B城市七八十萬(wàn)，沒(méi)有真正的按照公司你有就分，沒(méi)有不分。這個(gè)是我悟出來(lái)的問(wèn)題，的是分錢(qián)方式的問(wèn)題。實(shí)際上他分一百萬(wàn)，他分98萬(wàn)，98萬(wàn)的說(shuō)我怎么那么少，他沒(méi)有想老板我本來(lái)沒(méi)有的。這個(gè)是兩年，我們當(dāng)時(shí)請(qǐng)了咨詢(xún)公司做股改，連續(xù)兩年，老師后來(lái)提醒我，本來(lái)按制度來(lái)就不應(yīng)該拿錢(qián)，結(jié)果覺(jué)得這個(gè)兄弟一年了，沒(méi)有拿錢(qián)怎么辦，還是給一點(diǎn)吧。這是關(guān)于借錢(qián)和分錢(qián)的問(wèn)題。

　　7. 盲目擴(kuò)張的坑

　　然后就是盲目擴(kuò)張，我們?cè)?016年5月1號(hào)，深圳公司開(kāi)業(yè)。那時(shí)候公司想走資本路，因?yàn)樯钲诳抠Y本近一點(diǎn)，所以把深圳作為第二總部，我們租了一棟樓，裝修花了1600多萬(wàn)。同時(shí)5月1號(hào)那天，我們?nèi)珖?guó)有19個(gè)城市，一萬(wàn)方的有幾個(gè)，還有幾千方的，還有一千多方的。

　　這種盲目擴(kuò)張的方式，那時(shí)候是有資金在里面的，我們那時(shí)候的資金流比較充裕，所以為什么又去做供應(yīng)鏈，為什么開(kāi)店?跟錢(qián)多有關(guān)系。那時(shí)候相對(duì)簽單市場(chǎng)還可以，帳上有八個(gè)億、七個(gè)億躺著，我們有時(shí)候看報(bào)表的時(shí)候，這個(gè)很奇怪，這個(gè)東易日盛對(duì)外開(kāi)放可以看到報(bào)表，他外面融資成本那么高，他把錢(qián)三個(gè)億、五個(gè)億放到銀行死期存著，現(xiàn)在知道了，這個(gè)本來(lái)就是客戶的錢(qián)。

　　我們深圳跟杭州兩個(gè)大店都是一萬(wàn)多平米，裝修搞搞兩千多萬(wàn)，現(xiàn)在上次去梳理的時(shí)候還給了三千多萬(wàn)。2016年開(kāi)業(yè)的，到2018年5月份給了他三千萬(wàn)，一毛錢(qián)沒(méi)有收回來(lái)。上午有嘉賓在分享，做區(qū)域還是做全國(guó)，我是以南京覆蓋江蘇，然后武漢覆蓋湖北，從戰(zhàn)略上那時(shí)候找戰(zhàn)略專(zhuān)家，咨詢(xún)公司都是幾百萬(wàn)的花，結(jié)果還是做區(qū)域。

　　上午我們張仁主席，還有幾位嘉賓提到，做區(qū)域做大做強(qiáng)，現(xiàn)在終于知道什么叫大什么叫強(qiáng)，就是小而美，這個(gè)盲目擴(kuò)張對(duì)我們影響，從資金投入方面非常大。因?yàn)樗还馐腔ㄥX(qián)的事情，因?yàn)榛ㄥX(qián)簡(jiǎn)單，你拿兩千萬(wàn)往那一放，什么都齊了，大不了老板吃點(diǎn)回扣。后來(lái)事后處理知道了，我們一個(gè)公司裝修一千多萬(wàn)，基本上城市老總拿一百萬(wàn)走，因?yàn)樘嗔耍也坏剿?。我們杭州店面，招人都沒(méi)有，我把大店復(fù)制過(guò)去了，人復(fù)制不了。我們?nèi)ズ贾?、去深圳的時(shí)候招設(shè)計(jì)師只有幾十個(gè)，那么大店都找不到人。這是我們講的盲目擴(kuò)張，不光是硬實(shí)力，就是拿錢(qián)開(kāi)店，同時(shí)軟實(shí)力要跟上去。

　　8. 獲客流量的坑

　　這邊說(shuō)的是獲客難，獲客貴的問(wèn)題。公司那時(shí)候，實(shí)際上我們投入的有幾塊，一種是傳統(tǒng)管道，但是我們線下的投入比較多。我們?cè)诜治鰧?duì)手的時(shí)候，齊家網(wǎng)在過(guò)去三年，一年基本上虧八個(gè)億，九個(gè)億，他上市之前三年虧25個(gè)億，為什么?獲客成本太高。

　　實(shí)際上我們裝修公司，在2017年基本上每個(gè)月廣告投放量，光線下，包括頭條，百度投放將近有一千萬(wàn)，一個(gè)月我們投一千萬(wàn)。我們核算一下，客戶進(jìn)門(mén)的，一個(gè)至少500以上，一千，八百左右?；旧铣晒β适俏迩У桨饲?。那時(shí)候基本上每個(gè)客戶成交量，成本是五千到八千塊錢(qián)。這個(gè)是在線上投入的，還有我們?cè)瓉?lái)行業(yè)里面都知道，買(mǎi)電話名單，打電話營(yíng)銷(xiāo)。我2017年年底的時(shí)候武漢抓的非常厲害，基本上十來(lái)個(gè)城市，都有一兩個(gè)人抓進(jìn)去的，后來(lái)就不敢買(mǎi)了。現(xiàn)在5G來(lái)了，都去買(mǎi)流量了，所以這類(lèi)客戶在我們的手機(jī)里，這個(gè)是獲客難，獲客貴。

　　9. 危機(jī)公關(guān)能力的坑

　　講一下公司在事后處理過(guò)程中的一些感悟，這一塊就是危機(jī)公關(guān)能力，我在5月1號(hào)開(kāi)業(yè)的，5月2號(hào)公司沒(méi)有了。實(shí)際上，本來(lái)有幾個(gè)公司做的不怎么樣，江蘇的幾個(gè)城市做的不太好，公司準(zhǔn)備關(guān)掉;但是在關(guān)的過(guò)程當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)關(guān)公司比開(kāi)公司難，要處理方方面面的關(guān)系，有一兩個(gè)老總沒(méi)有處理好關(guān)系，整個(gè)全部癱瘓了。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，危機(jī)公關(guān)特別厲害，我覺(jué)得我們公司沒(méi)有了，主要的原因是危機(jī)公關(guān)沒(méi)有處理好，我們當(dāng)時(shí)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代危機(jī)公關(guān)的能力太弱。

　　第二個(gè)，在恐懼面前是人性本現(xiàn)的，這個(gè)是內(nèi)部起哄起來(lái)的。李先生、張先生會(huì)到公司來(lái)，公司快不行了。結(jié)果所有的客戶該交的錢(qián)不交，客戶應(yīng)該交給我們的錢(qián)都有上億的資金在那邊，該出的單沒(méi)有錢(qián)不發(fā)給你，所以真正出事的其實(shí)是內(nèi)部，因?yàn)樘ε铝恕?

　　第三個(gè)就分享一下關(guān)于工商方面的，一人股東，兩人股東，一人股東是百分百一個(gè)人，所謂說(shuō)有限公司，但是可能是無(wú)限的責(zé)任。我那些朋友他們開(kāi)公司，發(fā)到朋友圈一看，我說(shuō)必須告訴你，你怎么做一人公司呢?個(gè)體戶是為了方便，但是個(gè)體戶害死人。

　　第四個(gè)是個(gè)人用款和公司用款的混同，我自己處理問(wèn)題的感悟，你雖然公司是自己的，但是你個(gè)人用款跟公司款分開(kāi)，不分開(kāi)攤上事全是你自己的事情。還有一個(gè)原來(lái)說(shuō)的公司是鐵打的營(yíng)盤(pán)，流水的兵;但是我跟項(xiàng)目經(jīng)理聊的時(shí)候，我說(shuō)一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理做十幾年了，誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)倒了，他跟我說(shuō)現(xiàn)在流水的營(yíng)盤(pán)，鐵打的兵。就是你在做企業(yè)的時(shí)候，如果換回來(lái)重新開(kāi)始，就一是一，二是二。

　　我有一個(gè)鹽城很小的公司，每年起碼扔三四百萬(wàn)進(jìn)去，按照現(xiàn)在來(lái)說(shuō)，不早就關(guān)掉了嘛，有一年因?yàn)槭裁词虑榇蛩廊诉€賠了一百多萬(wàn)，這個(gè)公司每年虧三四百萬(wàn)，因?yàn)槟菚r(shí)候盈利比較多，南京那邊基本上每年三千萬(wàn)，五千萬(wàn)的利潤(rùn)，利潤(rùn)加起來(lái)虧三四百萬(wàn)不算什么。但是不行的時(shí)候，為什么公司會(huì)倒，就是因?yàn)椴恍械臅r(shí)候，想關(guān)的時(shí)候關(guān)不了了。

　　就聊這么多，感謝我們的張主席和許總的鼓勵(lì)，給我們一個(gè)上臺(tái)分享勇氣，感謝出事以來(lái)一直支持我的領(lǐng)導(dǎo)和朋友。謝謝!

　　這是我想講的一句話：“不要盲目了，如果不行就趕緊換;那時(shí)候，我就是因?yàn)椴畈欢喟?再說(shuō)吧!慢慢再說(shuō)!就變成這樣子。行就是行，不行就不行?！?