美克美家與索菲亞門店線上銷售額占比超50%

??在2019年財報及2020年一季度的報告里，發(fā)現(xiàn)了兩位數(shù)字營銷的高手，一個是美克家居，另一個是索菲亞。

??我們引用的是財報數(shù)據(jù)，無論如何，肯定都有它的參考價值。

??在2019年財報及2020年一季度的報告里，發(fā)現(xiàn)了兩位數(shù)字營銷的高手，一個是美克家居，另一個是索菲亞。

??這兩家公司的營收體量已經(jīng)很大，但在大家引用數(shù)字營銷案例時，往往忽略了他們。事實上，從他們的線上營銷手法里，能夠吸取很多有價值的經(jīng)驗。

??援引公開的數(shù)字營銷戰(zhàn)果，2020年一季度，美克家居線上數(shù)字化營銷收入同比增長135%，線上銷售占總收入比超過17%，占比同比增長241%。

??部分門店更牛，線上銷售金額占比超過50%，來自線上的客流占比超過80%，形成線上向線下引流的良性循環(huán)。

??而且，美克家居今年3月迭代推出“美家心選”小程序，在全網(wǎng)推出10個小時內(nèi)，累計訪問客戶近萬人。上線一個月，單日銷售額較上線初期日均銷售額增長223%。

??這個小程序能做什么?它想做的是社交電商平臺，完成線上逛店、購買、支付等全流程。

??具體呈現(xiàn)上，美家心選展示了多種家居空間案例與產(chǎn)品，用戶可以預(yù)約顧問，獲得在線設(shè)計服務(wù)。

??除心選小程序外，美克家居還通過騰訊平臺進(jìn)行精準(zhǔn)投放，利用VR技術(shù)還原門店實景，實現(xiàn)830萬次曝光，覆蓋370萬人。

??這還不夠，在直播這件事情上，他們也做得熱火朝天，在多個主流線上平臺，舉辦超過100場的專場直播，觸達(dá)客戶超過65萬，直播期間客戶互動數(shù)超過210萬。

??得益于數(shù)字營銷的順利推進(jìn)，一季度，美克家居銷售管道內(nèi)跟蹤顧客數(shù)和新增線索明顯提高，銷售管道客戶同比增長87%，新增線索同比增長170%。

??這不是突然就能實現(xiàn)的業(yè)績，回顧2019年的戰(zhàn)果，美克家居的線上競爭力已經(jīng)很強(qiáng)，做了很多事情，數(shù)字營銷轉(zhuǎn)化達(dá)成率35.59%。用戶基數(shù)快速增長，全年新增客戶數(shù)同比增長108%，復(fù)購率達(dá)到30%。

??注意到，他們跟騰訊系的合作比較多，重點做數(shù)字精準(zhǔn)營銷，比如定制節(jié)日音樂專輯、使用音樂等，發(fā)力小程序，搭建VR展廳等，而且在年中大促、十一大促、感恩季、新年活動等節(jié)點，一般會組織騰訊精準(zhǔn)廣告的投放，做大客流。

??另外，美克已經(jīng)在搭建自己的私域流量，包括品牌公眾號、體驗店顧客群等，并通過朋友圈、公眾號包段、智能投放等引流。雖說粉絲大號的運營成果不夠顯著，但多種流量來源的組合，確實也能做大整個流量池。

??在把流量沉淀下來的基礎(chǔ)上，美克家居在推動導(dǎo)購線上化，比如用公眾號/直播導(dǎo)購+優(yōu)惠刺激+活動運營+賣點輸出，配合領(lǐng)優(yōu)惠券、品牌社群、關(guān)注直播號、顧問1對1服務(wù)等方式，吸引粉絲邊看邊買。

??從2018年開始，美克家居投入不少精力在恣在家業(yè)務(wù)，形成了以官方主站和天貓店為主的銷售渠道，到2018年底，恣在家的客流量接近2000萬次，粉絲超20萬。

??這是一個我們平時提及不多的品牌，但你認(rèn)真去看，就會感概他們的硬實力，2019年營收已經(jīng)做到55.88億元，同比增長6.21%;實現(xiàn)凈利潤4.6億元，同比增長2.76%。

??當(dāng)然，投入的銷售費用也是非常可觀的，2019年接近16.68億元，其中的廣告宣傳費接近1.38億元，花出去的傭金超過7807萬元。

??最近，我們還發(fā)現(xiàn)美克家居有眾多數(shù)字營銷的動作，比如聯(lián)手騰訊視頻、騰訊新聞等，進(jìn)行廣告植入等。

??再說索菲亞，這家公司在數(shù)字營銷方面也是能手，投入力度比較大，基本上是線上全渠道布局，重點在天貓、京東等平臺開店，并且運營抖音、快手短視頻平臺。

??2019年，電商引流的客戶占比從16%上升到27%;一線城市的電商客戶占比逾45%。

??比如2019年雙11的時候，組織淘寶、抖音、快手直播，吸引觀看17萬+，點贊近50萬個;投放抖音快手廣告，播放1800萬+，網(wǎng)易家居48小時直播。

??除了這些營銷戰(zhàn)術(shù)動作，索菲亞還在嘗試一種精準(zhǔn)營銷，跟阿里數(shù)據(jù)銀行合作，進(jìn)一步了解客戶，以便優(yōu)化門店的陳列效果，精準(zhǔn)推薦產(chǎn)品。

??比如用戶在購買索菲亞的定制家具后，不少會到天貓平臺上搜索實木床。發(fā)現(xiàn)這個規(guī)律后，索菲亞就想辦法留下這類客戶，把顧客喜歡的實木床放在門店。

??2020年1月，索菲亞跟騰訊智慧零售簽約合作，涉及會員體系、支付積分、流量引入等多個方面，后者將幫助推動公眾號、小程序?qū)崿F(xiàn)內(nèi)容與商品推薦的精準(zhǔn)化，另外還會落地企業(yè)微信，加強(qiáng)經(jīng)銷商員工與消費者的連接。

??今年一季度，索菲亞保持了較高的營銷活躍度，從2月開始到4月中旬，發(fā)起了近200場直播，同時配合社群營銷、直播+社群、網(wǎng)紅帶貨等，其中請?zhí)詫毦W(wǎng)紅薇婭帶貨，一時成了熱點。

??在短視頻上，也多有動作，比如#看我怎么收拾你#抖音挑戰(zhàn)賽，主打收納賣點，專門定制了“測測你適合什么look”貼紙，活動上線7天，貼紙使用次數(shù)超19.1萬，話題吸引21.8萬個視頻參與，總點贊超1600萬。

??這類活動并不少，為什么索菲亞能做起來?

??這個跟自身積累的粉絲量有關(guān)，畢竟索菲亞手上已經(jīng)有大號助推，同時邀請一些百萬粉絲的大號配合參與;抖音開屏、原生信息流、搜索頁banner等資源，也帶了可觀的流量;門店員工也激活了，輸出了不少優(yōu)質(zhì)視頻內(nèi)容。

??投入的經(jīng)費也比較可觀，從財報里看到，2019年銷售費用超過7.65億元，其中，僅廣告費就超過1.98億元，宣傳費6835.71萬元，網(wǎng)站費用超過4580萬元。

??在線上流量持續(xù)增加的市場環(huán)境下，門店要想把生意做好，是值得想辦法將線上流量做起來的。先行者們的成功案例，已經(jīng)給我們做了很好的示范。