做了這些對比，你還敢找游擊隊嗎？

　　近老孔剛裝修完，朋友們都知道了，他買了一處新房，到處揚言“要好好裝一裝”，裝出他的智慧來。

　　幾年前，老孔折騰過一回，迄今記憶猶新。有，好久沒見到老孔，特想過過話癮，我便去他辦公室找他。見他萎頓的樣子，我以為他害了什么大病。誰知他 是剛剛“家裝”完畢。一是累的，二是“熏”的，屋子里什么味都有，“熏的腦仁疼”，原先的幾棵綠植統(tǒng)統(tǒng)“慷慨赴死”。老孔摩挲著胸口說，“幸虧了這幾棵綠 植，要不赴死的就是我啦”。

　　我問他為什么不找一個有名氣，有實力，重信譽的家裝公司來做呢。他說，原本只打算簡單弄弄，也就是貼個墻紙，自己買材料，找?guī)讉€人，干上幾天就完工， 誰知越弄越煩。家裝公司他也找過，“屁大的活”愣要你上萬，所以他便在家門口的街邊店找了兩人，不放心，他還每天盯著。一急，他還差點犯了心臟病。所以， 找“游擊隊”，你得“人盯著”;找“正規(guī)軍”(家裝公司)，你得“錢盯著”。哪樣都不省心。

　　節(jié) “游擊隊長”的自白

　　我開始踏入家裝業(yè)時，沒想過憑著蒙人過日子，后來賠錢，或者說賺不到想象中那么多錢時就學著蒙人了。

　　老百姓是好蒙的，但要用“愚蠢”對付老百姓的“聰明”。我們蒙老百姓的辦法很簡單——曉之以利，動之以情。

　　首先選準一個裝修需求比較旺盛的小區(qū)，然后就開始“做局”。這局的“理想引線”是50歲左右的中年婦女，這個標準是我們業(yè)內的公認尺度。她們一般比較有同情心，有占小便宜的心理，并且對周圍人有影響力。這樣的人容易上鉤，也容易幫我們把局做大。

　　目標找到后就開始游說，做她的工作。首先，找一些裝修樣板間的照片給他們看，證明我們有能力做得很好;其次，隨便拿一家裝飾公司的資質復印件，證明我 們是有信譽的“正規(guī)軍”;然后，跟他們說公司收費標準是多少，這個數(shù)目要在科學的基礎上偏高;，如果想省點錢就只能和我們一起蒙公司了，背著公司就能 省下應該付給他們的利潤。這時候，一定要誠惶誠恐地強調：千萬不能讓公司知道，否則我們就混不下去了。

　　大多獵物這樣就被俘獲了。因為，獵物現(xiàn)在已經感覺到我們是一個利益共同體，我們在一起對付裝飾公司。有共同的“敵人”就容易溝通。

　　個活兒是釣魚活兒，那是要做好的，賠本不怕，這樣才能把局做大。干釣魚活兒時就是我們展示自己的時機，就是我們公關的時機。這時，對于我 自己重要的事，是想辦法讓“引線”把周圍的住戶拉過來看：價格便宜，質量很好。為了讓“引線”聽指揮，就要給她做工作，“有人找我們裝修就給你提成”。 又能自己得錢，又能給朋友幫忙，何樂而不為?而有些熱情的“引線”根本不用你做工作，她要向鄰里顯示，我家裝得不錯吧。

　　釣魚活兒干好了，剩下的就是利潤活兒了，這些活兒是要千方百計狠宰的。這些業(yè)主在我們釣魚公關期已經進入了我們設計過的思維定式：活兒好并且便宜。我們就在這個定式里打自己的算盤。

　　便宜的報價是要一步步發(fā)育的。我告訴你，加個月亮門就更漂亮了;明天說，多個壁柜可以節(jié)省很多空間……加項，為您家更漂亮的加項，您會拒絕嗎?就這樣，我曾經把兩萬元的裝修做成了八萬多。

　　材料費里有很多賺錢空間。我們自己做主買的材料當然不會是好貨;業(yè)主買主材時我們帶著去，轉個圈材料商就會給我提成。這個提成的比例不定，有時可以達 到30%。潔具、五金件的貓膩就更大了。當然，陪業(yè)主買材料也是有技巧的，幫他侃價，幫他選規(guī)格。反正，必須讓他感覺到我是他的好參謀。

　　我們遇到過中途醒悟或是小氣到家的業(yè)主，對付他們的辦法就更赤裸裸了：卷錢走人。對于我們來說，三十六計走為下，但逼到一定的份上也只有如此。

　　現(xiàn)在想起來，蒙人真的是一種罪。我也不奢望誰相信我的懺悔，但是應該值得老百姓反思的是：為什么“游擊隊”還占領著家裝的半壁江山?

　　如今，我在正規(guī)的家裝公司做事。拿我所在的那家公司而言，信譽對于他們來講是位的。老百姓選擇游擊隊而不選擇正規(guī)軍，其實是自作聰明的做法。省 錢嗎?其實一點也省不了。或許表面上看少花了一部分，但你為此將承擔的風險不是省下的錢能夠抵償?shù)摹，F(xiàn)在我理解了為什么裝飾公司要留下工程總價的30%， 因為包括合理利潤、保修、公司的管理費、廣告費等很多開支都是必要的。而游擊隊的生存空間，恰恰是因為老百姓對這30%不理解，不承認造成的。

　　第二節(jié) 包工頭榮升工長

　　老孔對這個“游擊隊長”的良心發(fā)現(xiàn)不以為然，認為他很虛偽。經過一番研究后他發(fā)現(xiàn)，由于現(xiàn)在的人大多數(shù)已不再信任游擊隊，所以，他們均搖身一變，投誠做了“正規(guī)軍”。而家裝公司的基干隊伍，也正是招安來的這批人，“游擊隊”編為“員工”，包工頭冊封為“工長”。

　　現(xiàn)在的家裝公司，通常擁有如下的“號稱”：

　　1，它們是所在城市家裝協(xié)會的成員，有的還是其他協(xié)會如質量協(xié)會的會員;

　　2，擁有不等的建筑裝飾設計資質，有的還是質量環(huán)境認證企業(yè);

　　3，使用環(huán)保材料，且統(tǒng)一配送;

　　4，三到五年的保修期，終身維修;

　　5，全程監(jiān)理;

　　6，免費量房，免費設計;

　　7，尾款作保;

　　8，拒絕暴利。

　　這些“號稱”表明，家裝公司越來越正規(guī)化，越來越朝著讓人放心的方向發(fā)展。顯然，以前的游擊隊是沒有這些基本條件的，因而失去了生存的土壤。隨著家裝 市場的激烈競爭和消費者維權意識的提高，進入家裝的門檻已經高企，憑著一把鋸、一把刨或者一把刮刀，是攬不到活的，起碼得有錢打廣告。

　　老孔打了個比喻，這好比以前的和尚沒有廟，是群野和尚;現(xiàn)在蓋起了廟，讓人放了心，畢竟跑的了和尚跑不了廟。所以有沒有廟是關鍵，跟和尚夾纏不清的， 可以找廟，再扯不清，可以找管廟的機構，還可以打官司。但是，除此之外，現(xiàn)在的家裝公司和以往的“游擊隊”并沒有本質上的區(qū)別，其主要的工作流程是一 致的。家裝公司打廣告攬活，由其設計師上門測量、設計和作預算并代表公司與客戶簽訂合同，然后在進場施工時，把工頭介紹出來，下面的事便基本與他無干了， 甚至與家裝公司也沒有太多干系。工頭按照進度買料和增減人手，跟物業(yè)打交道，跟客戶討論增減項目，代表公司收取尾款并在保修單上簽字。公司在此期間的 事就是向客戶催要中間款，派監(jiān)理巡視(通常來時客戶碰不到)。

　　工長和家裝公司是什么關系呢?是二包的關系，家裝公司把攬到的活轉包給工長，工長召集他的弟兄們按合同的要求把活干完并給他們報酬。為了“管理”工長，公司收取工長的押金，通常有1.5萬元。所以，你家裝修的質量如何，關鍵還在于你有沒有足夠的運氣攤到一個好工長。

　　第三節(jié) 分肥

　　老孔一針見血地指出，公司與工長的關系說到底是合作的關系，也就是“分肥”的關系。

　　比如一個10萬元的單子，公司在接到手后，30%歸了公司，工長只能拿到70%。除此之外，有些大公司還擁有自有品牌的膩子粉、乳膠、成型門、家具等，還有的水泥、木方、大芯板等，工長們須強制使用，當然其中利潤可觀。如果還有設計，那就更肥了。

　　工長在這個70%中是不能或很少掙到錢的。他的利潤管道是兩個：一，通常合同中不包含改水改電以及燈具、潔具安裝等，但會規(guī)定出單價并含糊地說按實際 發(fā)生額計算;二，增項。通常工長會明確告訴客戶“增項直接找我談”，而且增項部分不打折，至于單價，有些合同中有，有些便是“私定終身后花園”了。他的利 潤還有一個暗管，在管理不嚴的公司中，偷工減料、以次充好等等當然屢見不鮮。所以，有很多工長表示更愿意投靠小一點的裝修公司，在大公司麾下雖說單子不 少，利潤卻很薄;在小公司，單子不多，但利潤大，做一單是一單，對于不可能同時管好幾單的工長來說，提高每單的利潤率是重要的。

　　第四節(jié) 家裝東風破

　　既然家裝已是升級版，從“游擊隊”發(fā)展成了公司，自然便有了公司時代的特點。

　　設計師 凡是家裝公司的廣告，當中都有“免費量房，免費設計”的承諾。客戶給家裝公司打電話，肯定句話就是“我們派設計師上你家量房，不收費用”。 但這不過是個幌子，用于招攬客戶。由于中裝設計師的水平普遍低下，理論水平低且大多沒什么經驗，很多都是剛畢業(yè)的學生或半路出家在一些社會上電腦畫圖 培訓班學過幾天，他們對材料和施工工藝根本不懂，自己說都說不明白，水平可能連工長都不如。他們所能告訴你的，都是一些裝修基礎項目：刷漆、鋪磚、做門、 和一些簡單的柜子等等，然后把一些網上或雜志里的設計圖片照搬到自己的圖里面就完成了設計，有些根本就不適合你的房子。所以在家裝界設計師水平普遍低下的 情況下，大多裝修公司也知道設計拿不出手，只好喊著“免費量房，免費設計”的旗號來吸引客戶。裝修公司也沒指望設計能賺錢，他們賺的錢都在工程里。因此裝 修公司終的目的是讓你用他們公司來施工。但如果你不用他們公司施工，他們根本不會給你任何設計圖紙，或者，給可以，拿錢來!所以說所謂的“免費量房，免 費設計”不過是個幌子。

　　廣東技工 也不知道什么時候，幾乎所有的準備裝修的人都知道了“廣東技工”這個說法，認為他們才是家裝中的高手，找裝修公司還得追著問一句“你們的工人是哪里的”， 得到的是“廣東的”的答復，便會覺得身上特爽。如果不是廣東的，江蘇安徽的也湊合了，河北河南那就要犯躊躇，退避三舍。這種壓迫式的要求使得家裝公司 中的工人均號稱不是來自廣東，就是來自江浙安徽，就好像所有的大閘蟹都產自陽澄湖。只要你不查身份證，你就根本不可能搞清楚他們是何方神圣，更何況身份證 都可以造假。所以，“廣東技工”根本就是一個奢望，除非你能出很大的價錢。

　　一般大的裝修公司手下會有幾套固定的班組，而小的裝修公司只能是現(xiàn)要現(xiàn)抓，有活就招，沒活的時候隨便。而即使大一點的裝修公司有固定的工隊，也杜絕不 了工隊在外面做私活的現(xiàn)象，時下裝修公司由于競爭的激烈和信譽度逐漸的下降造成的不景氣，很難保證下面工隊的工程供給量，工人沒活當然不能閑坐著，私下也 會出去攬私活，公司知道了也是睜一只眼閉一只眼，總不能讓工人餓著呀，畢竟不是定期給工人發(fā)工資，同一個工隊掛著不同的裝修公司的旗號便不奇怪了。

　　時下裝修公司的工隊分兩派，南派和北派 ，南派以江蘇、浙江、廣東、安徽、四川為主，北派以山東、遼寧為主。以施工手藝上來講，南派的工人確實要比北派的工人做的好，南方人手巧心細這是大家共所 周知的。南派工隊幾乎都是從一個鄉(xiāng)、一個村里一起出來打工的，自成一套班組，瓦、木、水電的工人全套。而北派的工人都是單打獨斗的，路邊的馬路游擊隊幾乎 都是北派的。南派的工隊要比北派的工隊的工費高10%-20%。

　　我聽說，為了沾上陽澄湖大閘蟹的隆隆盛名，許多人將別處的河蟹運到陽澄湖“過一過水”，便也修成了正果。不過我還得贊美他們一下，畢竟他們還勞神費力巴拉地讓他們的蟹吃了一點仙水，還算有點“職業(yè)精神”。

　　全市 由于對質量沒有可靠的依據(jù)，所以，裝修市場對價格的敏感度很高。通俗一點說，既然我無法知道我購買的商品素孰優(yōu)孰劣，那么索性就買價格的，如果吃虧上當，也能起碼做到少虧點。

　　針對這一點，裝修公司的廣告無一例外地祭起“全市”、“直降”的大旗。

　　在報價上，一些基礎項目，例如刷墻貼磚的價格都不會很高，這些項目的價格甚至是十分公開的，家家價格所差無幾。但一些非基礎項目，如異型吊頂，電視背景墻、酒吧等等，價格就會令人咂舌。家裝公司的解釋是，這些項目是設計項目而且十分費料。

　　裝修公司工程上的利潤所在就在隱蔽工程上，就是大家所說的水電走線!其他項目的價格裝修公司都可以壓得很低， 惟獨水電工程上不會，正因為它是隱蔽工程，所以貓膩也就出來了。很多裝修公司開始報價的時候都是采用水電項目預收或先不報，等工程進行一半的時候再根據(jù)測 量實際長度而收費。嘿嘿，等你家都裝修好了，你還會把墻刨開去測量到底走了多少米的線嗎?只能按裝修公司所說的長度交費吃啞巴虧!

　　還有就是裝修公司慣用的手法：低價切入，變更增項。開始報價的時候把一些必須的項目故意不列出來，而在開工之后卻會用各種借口告訴你必須增加一些項 目，反正您都用了我家裝修，跑也跑不了，不加錢就威脅停工，大多數(shù)人也只能為了自己的家盡快裝修好能住進去，也就忍下了這口氣! “全市”的工程，變成了釣魚工程。

　　全程監(jiān)理 幾乎所有的裝修公司都提供工程監(jiān)理。但是，稍許研究一下有關的建筑裝飾的法規(guī)，就可以得出一個結論，這種做法本身是違規(guī)的。法規(guī)中規(guī)定的是由客戶聘請監(jiān)理，而不是施工方委派。全程監(jiān)理根本就是謬說。

　　退一步說，家裝公司好心派了一個監(jiān)理，那不也是從球隊里選個替補充當裁判，不是黑哨天理難容。

　　客戶自己請監(jiān)理?那高高的監(jiān)理費用使得客戶認為還不如自己多辛苦幾趟，多買幾本書學習學習。

　　尾款作保 尾款的概念是裝修總價的10%，由客戶作為押金暫扣，作為約定時間內如果出現(xiàn)需保修內容時的保證。但通常這一條根本實現(xiàn)不了。面對苦楚的面孔、攤開的雙手，有誰還忍心再押他們“微薄的血汗錢”?

　　三年保修 等到工長數(shù)完尾款，在合同保修欄里簽下大名，說完一番保證的話后，不久，相信大多數(shù)起先同情他及他的伙計的人會暗自后悔。雖說你還能找到那位工長，還可以 找到那家公司，但他們的拖延和怠慢，足以使你的意志力慢慢垮塌。不用等三年，更不用想五年，不出半年，吃虧是福的念頭將填滿你的心。

　　第五節(jié) 老孔的智慧

　　經過一番深入研究、反復比較，并用經濟學的原理進行了論證之后，老孔開始了他的第二次裝修冒險。

　　他制定的原則是：

　　1、不找熟人幫忙。在充分市場化的條件下，找人幫忙并不經濟。

　　2、不找大公司。大公司雖然質量和售后有保障，但價格偏高，比如同樣是刷漆，價格高出小公司2-3倍，性價比不優(yōu)。大公司廣告多，管理成本大，這些都將轉嫁到客戶身上。

　　3、不找街邊店。不能蠢到被同一塊石頭絆倒第二次。

　　4、要找的裝修公司是連續(xù)不斷地在有影響的報紙上做廣告的小公司。老孔向孔太解釋說，這樣的小公司一來價格不高，二來有想做大企業(yè)的欲望，對信譽比較看重，三來有一定的經濟實力，不然打不起廣告。所以，這類公司具備的性價比，所謂物美價廉是也。

　　5、不在裝修旺季時裝修?？滋珜@個說法頗為贊許，因為她有類似的經驗，比如旅游，以前他們喜歡在長假時加入舉國旅游潮，現(xiàn)在他們不再做這種愚蠢的事 了，花錢多是其次(淡旺季相差30%-50%)，人多，花錢也玩不好，性價比極差。裝修也是同理。北京人喜歡在九、十月份裝修，認為七、八月份潮，不宜裝 修。但老孔偏偏選定七、八月份。

　　6、耐心等待打折。孔太是個“打折專家”，自稱理性打折消費者。不打折她很少買東西，因為那些不是生活必需品，無須“急吼吼”;一有打折消息，她就興 奮，但是即便是這個時候她也不“硬買”，看中了目標并且恰當?shù)亟M合后她才會出手。老孔自然也明白其中道理，一直按兵不動，直到七月開始，家裝公司開始競相 打折促銷時，才開始逐個詢價。

　　7、打折到底。事先定好所有的項目包括增項都按統(tǒng)一折扣。在淡季時，為了攬到活和穩(wěn)定工隊，家裝公司只要不賠本就會做。不可想象在旺季時它們會答應這樣的“屈辱條約”。

　　8、巧妙使用妥協(xié)讓步。在全程監(jiān)理和尾款作保等方面，老孔做了讓步，很顯然，不做讓步，合同就根本簽不下來，不能“要到你想逃”。

　　9、盡量使用專業(yè)化的公司。隨著建筑裝修這個行業(yè)的飛速發(fā)展，這個行業(yè)的許多游戲規(guī)則都發(fā)生了實質性的變化。以前有裝修公司一手包攬的內容都可以分解 到不同的專業(yè)公司。比如包門，現(xiàn)在已經有各種定型門，可以讓門廠做，連包窗套埡口它們都可以做;原來木工活很多，現(xiàn)在櫥柜、浴柜都可定做;改管道有管道公 司，買燈買的多商家也樂于上門安裝，就連立邦漆都提供刷墻的服務。裝修公司目前的工作可以縮小到刨墻堵門貼瓷磚。當然老孔終還是讓裝修公司做門改水刷 墻，理由一是如果沒有這些，“裝修合同內容少到沒法簽”，二是這些專業(yè)公司的價格目前還不低，質量也不穩(wěn)，不如交給裝修公司。

　　10、加大尾款比例。既然在尾款作保上讓了步，老孔就堅持將尾款的比例加大。為了取得合同，裝修公司也竟然同意了。老孔說，這一條其實關鍵，錢始終拿在自己手中，就會始終處于主動的地位，相反，如果“爽快”，那就叫天天不應，叫地地不理了。如果要保持強勢，甚至應該有意識地拖一拖付款。