周立軍:鼎鴻裝飾受新政影響小，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是制勝法寶
專(zhuān)訪南京鼎鴻裝飾公司總經(jīng)理
自2010年房產(chǎn)調(diào)控新政出臺(tái)后，南京樓市交易量明顯減少。家居建材行業(yè)作為房地產(chǎn)的下游行業(yè)，受房產(chǎn)新政影響，整個(gè)市場(chǎng)出現(xiàn)了一定的下挫和波動(dòng)，家居賣(mài)場(chǎng)人流量較之前減少兩三成，一些傳統(tǒng)的家裝公司的成交量有所減少。而不同于傳統(tǒng)裝飾公司的發(fā)展模式——走差異化營(yíng)銷(xiāo)道路，以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式為主的裝飾公司是否與傳統(tǒng)裝飾一樣受到新政影響，出現(xiàn)簽單量下降，客戶(hù)減少的現(xiàn)象？還是另有一番景象？帶著這樣的疑問(wèn)，南京皇家招標(biāo)網(wǎng)記者于4月18日，前往以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式為代表的裝飾公司——鼎鴻裝飾公司專(zhuān)訪其總經(jīng)理周立軍。以下為專(zhuān)訪實(shí)錄：
記者：從房產(chǎn)調(diào)控政策出臺(tái)后，南京樓市交易量明顯減少，家居建材行業(yè)作為房地產(chǎn)業(yè)的下游行業(yè)，是否隨著此次房產(chǎn)新政的出臺(tái)，出現(xiàn)連鎖反應(yīng)？
周立軍：整個(gè)市場(chǎng)的變化還是比較明顯的，因?yàn)槲覀兗已b和房產(chǎn)這個(gè)行業(yè)相關(guān)系的，聯(lián)動(dòng)作用比較大，外部感覺(jué)變化的確比較明顯，而對(duì)我們鼎鴻這樣一個(gè)走網(wǎng)絡(luò)渠道的裝飾公司來(lái)而言變化不算大，反而有逐步提升的趨勢(shì)。
記者：您說(shuō)的外部變化主要表現(xiàn)在哪些方面？
周立軍：以南京市場(chǎng)的家裝公司為例來(lái)講，南京傳統(tǒng)的家裝公司多數(shù)走的是以傳統(tǒng)家裝渠道為主，客戶(hù)群體比較分散，有年輕的、中年的、有老年的、有剛剛創(chuàng)業(yè)的、有事業(yè)有成的等等，而傳統(tǒng)裝飾公司之所變化、影響比較大，是因?yàn)槭袌?chǎng)中的一些投資客可能不會(huì)去裝修或者不再投資房產(chǎn)，而一些年長(zhǎng)者或?qū)κ袌?chǎng)比較敏感的人，他會(huì)繼續(xù)觀望市場(chǎng)時(shí)局，還有些人他可能就把手中的房子進(jìn)行拋售，轉(zhuǎn)而投資其他行業(yè)，這些人會(huì)隨著市場(chǎng)時(shí)局的變化他的思想會(huì)改變，對(duì)目前市場(chǎng)吃不透的情況下，他對(duì)房產(chǎn)投資和裝修都會(huì)暫時(shí)停止。因而感覺(jué)新政的出臺(tái)對(duì)傳統(tǒng)裝飾公司影響比較大。
記者：那為什么說(shuō)對(duì)鼎鴻而言變化不大？
周立軍：這主要從兩個(gè)方面來(lái)講，一個(gè)從去年預(yù)測(cè)今年的情況，是比較理想化的，對(duì)今年定的指標(biāo)比較高，單從指標(biāo)來(lái)講，今年還沒(méi)有完成指標(biāo)。但從同比增長(zhǎng)來(lái)講，我們今年在逐漸增長(zhǎng)，而且是平穩(wěn)增長(zhǎng)， 4、5、6月份都有增長(zhǎng)而且客戶(hù)的群體性變化不大。由于我們做的是網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)推廣，我們的目標(biāo)客戶(hù)群體多是25-35歲的年輕人，這些人多是首套房子為主，他們是不得不裝修，他們是為了房子而裝修，不是為了投資而裝修，這些客戶(hù)也是網(wǎng)絡(luò)群體中的群體，他們的變化不是很大，也就是說(shuō)我們的客戶(hù)群體都是剛性需求者，因而，對(duì)于我們鼎鴻裝飾來(lái)說(shuō)，新政的出臺(tái)對(duì)我們而言沒(méi)有什么明顯影響或出現(xiàn)大的變化。
記者：雖然新政對(duì)諸如鼎鴻這樣的走網(wǎng)絡(luò)渠道的家裝公司而言影響不大，但對(duì)整個(gè)家裝市場(chǎng)環(huán)境還是帶了一些波動(dòng)，面對(duì)這樣的狀況，鼎鴻裝飾是否會(huì)做一些調(diào)整？
周立軍：主要對(duì)公司內(nèi)部管理和客戶(hù)服務(wù)方面做了一些調(diào)整。在公司管理方面，首先進(jìn)一步加強(qiáng)施工管理，完善細(xì)節(jié)，做出有特色的施工工藝，希望在現(xiàn)場(chǎng)施工工藝方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更勝一籌。其次，進(jìn)一步鞏固設(shè)計(jì)、提高設(shè)計(jì)水平，讓設(shè)計(jì)更顯專(zhuān)業(yè)。其實(shí)，我們鼎鴻裝飾有多個(gè)室內(nèi)設(shè)計(jì)師、注冊(cè)設(shè)計(jì)師，但因?yàn)槲覀冞€做施工，讓一些業(yè)主誤認(rèn)為我們的設(shè)計(jì)沒(méi)有獨(dú)立的設(shè)計(jì)室做的好、做的專(zhuān)業(yè)，事實(shí)上，我們的設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)水平也是很高的，為了避免大家的這種錯(cuò)覺(jué)，我們會(huì)不斷提高設(shè)計(jì)水平，做到更專(zhuān)業(yè)。
記者：鼎鴻作為以網(wǎng)絡(luò)渠道銷(xiāo)售為主的裝飾公司在南京市區(qū)已經(jīng)做得相對(duì)較穩(wěn)定，有沒(méi)有考慮過(guò)向南京大區(qū)以外輻射和擴(kuò)展你們的市場(chǎng)？
周立軍：市場(chǎng)是做不完的，我們?cè)谀暇┦袌?chǎng)的占有率還是很小的，因而在本地持續(xù)發(fā)展的空間是很大的。如果要考慮到外圍去發(fā)展的話，肯定是建立在一定基礎(chǔ)上的，首先必須有一個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)為房產(chǎn)、為業(yè)主服務(wù)的平臺(tái)，比如皇家網(wǎng)，有了這樣的一個(gè)平臺(tái)，就像你搭臺(tái)我唱戲一樣，我就有發(fā)揮的余地。第二個(gè)，要有完善的強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)做后盾作支撐。我目前的想法，還是以鞏固南京的市場(chǎng)為主，把本市區(qū)做好、把周邊的客戶(hù)做好，如果大家都說(shuō)你做的好沒(méi)問(wèn)題了，你可以到外邊發(fā)展了，那我門(mén)就開(kāi)始慢慢向外圍擴(kuò)展。因?yàn)閷?duì)于公司而言，遠(yuǎn)的地方和近的地方，無(wú)論是精力還是管理上相對(duì)是會(huì)有不同的。所以，我們一定是在公司運(yùn)營(yíng)相對(duì)成熟基礎(chǔ)上再考慮向外發(fā)展。
記者：上半年，鼎鴻裝飾市場(chǎng)表現(xiàn)如何？
周立軍：過(guò)年以后到現(xiàn)在，我們的銷(xiāo)售量一直在穩(wěn)步上升，尤其六月份可以說(shuō)是我們銷(xiāo)售量的一個(gè)月份。因?yàn)樾抡偝雠_(tái)時(shí)，一些人可能在觀望市場(chǎng)時(shí)局，但到后期，一些剛性需求者就等不急了，他們急需裝修入住，終表現(xiàn)出6月集中爆發(fā)這樣一個(gè)狀況。
記者：對(duì)于許多傳統(tǒng)裝飾公司而言，六月可能進(jìn)入一個(gè)裝修淡季，但鼎鴻卻相反？
周立軍：整個(gè)六月份是梅雨季節(jié)，對(duì)南京人而言是一個(gè)很敏感的季節(jié)。其實(shí)，真正影響應(yīng)該是5月份，比如5月開(kāi)工，到6月中旬或七月初到了收尾油漆工階段，那個(gè)時(shí)候可能黃梅季節(jié)會(huì)有一些影響。因?yàn)檠b修有個(gè)時(shí)間差，而黃梅雨真正影響的油漆工階段，而如果六月份開(kāi)工，等到油漆階段時(shí)，梅雨季基本已經(jīng)過(guò)去。客戶(hù)如果從深層次去了解這個(gè)裝修時(shí)間差的話，就會(huì)從6月開(kāi)工會(huì)受黃梅雨影響著一個(gè)誤區(qū)中走出來(lái)，在選擇開(kāi)工日期就可以有效避開(kāi)黃梅雨對(duì)裝修的影響。
記者：您對(duì)下半年市場(chǎng)預(yù)測(cè)是否樂(lè)觀？
周立軍：從我們目前的情況來(lái)看，還是能夠平穩(wěn)持續(xù)上升。大范圍內(nèi)看，還是會(huì)有一定積壓，5、6月份房產(chǎn)成交量很低，大家都在預(yù)測(cè)7月是否夠有一個(gè)突破。但作為我們裝修需求量講，應(yīng)該還是持續(xù)上升的。因?yàn)?，從皇家網(wǎng)這樣的官方網(wǎng)站的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，7月份和12月份的交房量占到全年交房量的一半以上，所以我對(duì)下半年的家裝市場(chǎng)還是比較看好的。
記者：記得2012年歲末采訪您時(shí)，您當(dāng)時(shí)有一個(gè)希望或者說(shuō)目標(biāo)，就是鼎鴻在南京能夠做到網(wǎng)絡(luò)， 2013年已經(jīng)過(guò)半，您認(rèn)為鼎鴻離這個(gè)目標(biāo)還有多遠(yuǎn)？
周立軍：目前來(lái)講，很多人是這樣認(rèn)為的，我們鼎鴻在南京多個(gè)網(wǎng)站整體評(píng)估和影響都在排在位。我想繼續(xù)努力，會(huì)在其他更多網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上也向著這個(gè)方向發(fā)展和靠攏，希望有更多網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)對(duì)我們的影響力、對(duì)我們的評(píng)價(jià)，對(duì)我們的口碑放到更高的位置。
記者：采訪就到此，謝謝您！
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