利潤是反映企業(yè)經(jīng)營績效的核心指標，是企業(yè)利益相關者進行利益分配的基礎，是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基本源泉。由于利潤是企業(yè)的生存基礎和發(fā)展動力，所以企業(yè)經(jīng)營者們總是想方設法研究如何提高利潤，小微企業(yè)需要實現(xiàn)利潤來保持存活，上規(guī)模企業(yè)需要利潤來確保龐大架構的正常運轉，利潤的重要意義使得企業(yè)總是把它當做多多益善但不可以失去的命根子。
企業(yè)在合法前提下追求更高的利潤，都是無可厚非的。盡管許多企業(yè)緊盯著利潤不放，但卻不能實現(xiàn)盈利的目標，因而也就有了中國企業(yè)難長壽的現(xiàn)象長期存在。在所有的商業(yè)模式都指向的目標——利潤時，有沒有反其道而行之的有效方法?福建家裝業(yè)老大——福州有家裝飾的快速崛起，吸引了筆者的眼球，在對這家企業(yè)深入探訪后發(fā)現(xiàn)了不少鮮為人知的經(jīng)營秘籍。
一家成功的企業(yè)總有其獨特的商業(yè)模式，在有十萬之眾的中國裝修行業(yè)，不乏存活十年以上的老牌企業(yè)，但持續(xù)時間長又能做大做強的裝修公司就屈指可數(shù)了，其中的原因無不是缺乏可持續(xù)發(fā)展和可快速壯大的商業(yè)模式，而有家裝飾就是具備了商業(yè)模式獨特性的一家裝修公司。
福州有家裝飾公司現(xiàn)有員工近千人，分別是福州有家裝飾七百余人，廈門有家裝飾兩百余人<尚未正式開業(yè)>，該公司的前身是經(jīng)營十余年的福州百年雅美裝飾，三年前公司老板何燁先生為了解開長期小微模式經(jīng)營困惑，放下手頭繁忙的工作，走訪了全國多個城市的同行，這個廈門大學美術系畢業(yè)的老總，一慣力求完美地做著藝術化的裝修，長期以來在福州堅守著中高端裝修市場，雖然博得市場的認可，但公司始終停滯在數(shù)十號人的小規(guī)模狀態(tài)，這趟解惑之旅的目的就是要尋找徹底改變小微的公司現(xiàn)狀。
三年前何燁通過對前沿城市同行的考察，關注到了以往不曾重視的大眾化市場。他發(fā)現(xiàn)一些異地行業(yè)老大并不是定位高端市場，而是選擇擁有多消費者的大眾市場，這個市場在任何地方都是市場存量的。高端市場的份額有限，而裝修公司出于對利潤率的考慮都想躋身在這一市場，這就造成裝修行業(yè)難以成就江湖大佬的局面?？吹竭@一現(xiàn)象的何燁眼前一亮，胸有成竹地回到了福州。
由于在福州長期經(jīng)營中高端裝修市場，百年雅美在福州有著較好的口碑，在中高端市場還有一定的話語權，因而老客戶形成的資源圈也不能丟棄。但要把企業(yè)做大做強，就必須去進軍曾經(jīng)忽略的領域——中端大眾市場，何燁決定成立另一家裝修公司，即福州有家裝飾。
大眾市場的特征是量大利微，要做到就得有足夠大的企業(yè)規(guī)模，因此他租下當時已堪稱福州規(guī)模的過萬平方米場地，有家裝飾誕生。
裝修的業(yè)主不僅需要設計和施工服務，還需要購買建材，于是，有家裝飾就開設大規(guī)模的建材展廳，業(yè)主不僅可以委托裝修，還可以在裝修公司購買各種建材，有家裝飾實現(xiàn)了真正意義上的一站式服務。
福州規(guī)模的裝修公司——有家裝飾也給何燁帶來不小的壓力，公司開張就有了上百號員工，企業(yè)的經(jīng)營成本大和大眾市場的利潤微薄形成矛盾體，好在公司一開張就采取強勢的宣傳推廣開道，開張的瞬間也就呈現(xiàn)出顧客盈門的喜人局面，公司經(jīng)營壓力瞬間就得到緩解，企業(yè)服務出現(xiàn)供不應求，經(jīng)營不到一年的公司就極速擴張，員工達三百余號人。隨著業(yè)務的快速遞增，公司也迅速壯大起來，如今福州有家裝飾公司辦公人員達五百多人，在外的工程固定人員近兩百人。新近去廈門開辦的有家裝飾更是規(guī)?？涨?，獨占一棟12層高的辦公樓，顯示出巨頭的大手筆。
傳統(tǒng)裝修公司的利潤都來自于設計費、包工費、材料利潤、管理費等方面，在高端市場裝修公司的利潤個還是比較可觀的，但由于市場份額有限導致裝修公司獲利困難。而大眾裝修市場的利潤還不足高端市場的一半，裝修公司要盈利就得靠足夠的單量。當時，福州的大眾裝修市場還是個體設計師和包工頭為主體的裝修游擊隊占據(jù)著主要市場，裝修游擊隊雖然價格比裝修公司低，但對業(yè)主的利益來說幾乎沒有售后保障，有家裝飾把規(guī)范大眾裝修市場當做企業(yè)的使命，在價格上和游擊隊競爭，而專業(yè)的售后服務更是讓裝修游擊隊望塵莫及，這招很快贏得市場的積極反應，有家裝飾的出現(xiàn)，使得裝修游擊隊變少了，極大的規(guī)范了福州的裝修市場。
在大眾裝修市場還有不少夫妻店式的裝修公司，這類小公司因運營成本低，也能獲得不小的市場份額。為了贏得這一部分市場，有家裝飾必須在價格上也體現(xiàn)出極大的優(yōu)勢，才能在大眾市場牢牢占據(jù)主導地位。對此，有家裝飾采取逐步下降裝修利潤的方式，通過建材的利潤來彌補裝修的過度微利。而涉及建材的利潤問題時，也同樣面臨著和業(yè)內(nèi)競爭的問題，把建材利潤也降下來就成為有家裝飾的另一把利劍。從建材源頭入手，有家裝飾通過介入建材的生產(chǎn)和充當省級總代，讓建材產(chǎn)品在市場上也凸顯出強大的競爭力，這樣就形成了公司的價格強勢和競爭優(yōu)勢。
穩(wěn)步占領市場后，有家裝飾并不滿足于一時巨大的單量，何燁在把利潤降下來的同時，也把品質(zhì)提升了一個檔次。裝修是個復雜繁瑣的工程，不少裝修公司就死在施工管理上，有家裝飾一方面設立人數(shù)眾多的監(jiān)管部門，讓工程施工時刻在公司的嚴密監(jiān)管下進行，同時也成立強大的售后服務部門，讓消費者完全沒有后顧之憂。通過對每一單業(yè)務的精耕細作，使業(yè)主的裝修有了性的保障，也對有家裝飾有了的信任。
，和所有行業(yè)的領軍企業(yè)一樣，宣傳推廣的強勢出擊也是有家裝飾快速崛起的一大因素。在福州，有家裝飾的廣告宣傳無處不在，品牌的受關注度決定了企業(yè)的知名度，而企業(yè)的知名度又決定了企業(yè)的銷售額，有家裝飾形成了推廣與回報的良性循環(huán)。當然，有家裝飾快速成為行業(yè)老大的秘籍，歸根結底還是“把利潤降下來”的狠招。
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