審時度勢 傳統(tǒng)家居賣場的突圍之道

2018-07-10 14:42 來源: 騰訊家居 作者:小丹子 閱讀(

  傳統(tǒng)賣場應(yīng)從以下幾個方面思考突圍之道:①審視自身所處的市場環(huán)境,思考賣場的發(fā)展方向;②建立專業(yè)高效的管理團隊;③改變傳統(tǒng)的營銷模式;④賣場建立線上平臺。

  隨著一系列新的消費觀念的沖擊,如今的家居賣場的日子并不好過。路漫漫其修遠(yuǎn)兮。一個賣場能長久地經(jīng)營,不但要以不變的經(jīng)營之道來應(yīng)對,還需要不斷去適應(yīng)瞬息萬變的市場形勢,這樣才能在日趨激烈的市場競爭中占據(jù)自己的一席之地。

審時度勢 傳統(tǒng)家居賣場的突圍之道

  不少區(qū)域傳統(tǒng)賣場在經(jīng)營過程中存在這樣的困惑:

  市場的管理制度形同虛設(shè),很多制度在商家中難以推行;商場做活動,商家參與度不高、落地執(zhí)行不到位,影響活動效果;商家內(nèi)部聯(lián)合做聯(lián)盟活動,損害商場整體形象和利益;商場的品牌宣傳等工作在商戶中的認(rèn)知覆蓋面不夠。

  為什么會出現(xiàn)以上種種問題?

  一是前期招商時純粹就是為了招商而招商,沒有很好地篩選商家,使得現(xiàn)有商家的經(jīng)營實力和理念參差不齊;

  二是市場管理弱化,沒有嚴(yán)格按照合同約定、市場管理規(guī)定進行有效的管理;

  三是活動促銷方式模式化,沒有改變已有的營銷套路,商家和消費者對于家居賣場活動形式疲憊甚至反感,不能產(chǎn)生實際的活動收益。

  如何在現(xiàn)有的狀況下尋找屬于自己賣場的機會,去重新贏得商家支持、贏得消費者的選擇,是擺在傳統(tǒng)市場面前的一道難題。

  就我看來,傳統(tǒng)賣場應(yīng)從以下幾個方面思考突圍之道:

  1、審視自身所處的市場環(huán)境,思考賣場的發(fā)展方向。

  你的賣場是在一、二線城市還是在區(qū)縣市場;是在城市中心還是在郊區(qū);你的賣場周圍有多少樓盤,其中有多少是老小區(qū),有多少是新樓盤;小區(qū)的人群構(gòu)成,是以年輕人為主,還是以中青年為主,或者是商務(wù)人群……

  在詳細(xì)了解以上市場信息之后,所要做的就是思考市場的定位,市場應(yīng)該作出怎樣的業(yè)態(tài)或品牌調(diào)整策略,應(yīng)該推出什么樣的活動來迎合消費習(xí)慣,應(yīng)該做什么樣的服務(wù)來贏得消費者的選擇。

  比如,某賣場位于城市正中心,它本來是全業(yè)態(tài)的家居建材市場,但通過市場調(diào)研以后發(fā)現(xiàn),賣場5公里以內(nèi)基本上都是成熟的小區(qū),新裝修的需求量已經(jīng)很少,但是家居、燈飾、軟裝的需求卻是一直居高不下。

  因此該賣場決定調(diào)整市場的經(jīng)營思路,大刀闊斧地進行業(yè)態(tài)和品牌的調(diào)整,把賣場重新定位為家居軟裝精品館,從而站住了市場的陣腳,找到自己市場的突破口。

  2、建立專業(yè)高效的管理團隊。

  執(zhí)行是市場運營管理中的重要一環(huán)。有好的理念、好的經(jīng)營思路,但沒有人來執(zhí)行,一切都是空談。

  我們必須建立或者培育優(yōu)質(zhì)的管理團隊,來提升市場的總體運營水平。這其中,兩個部門至為關(guān)鍵,一是企劃部,二是運營部或者說市場部。

  企劃部要定期提出市場的管理思路:市場管理的哪些方面要作出調(diào)整,市場應(yīng)該在什么時候做活動,應(yīng)該以什么樣的形式做活動。

  運營部的工作就更為關(guān)鍵。一旦企劃的思路確定,運營部就要負(fù)責(zé)執(zhí)行,負(fù)責(zé)去和商家溝通,以確保達到方案預(yù)期效果。

  當(dāng)然一些基礎(chǔ)部門工作同樣重要,比如物管部,必須及時地處理市場的安全、清潔和維修等工作。

  3、改變傳統(tǒng)的營銷模式。

  首先,個人認(rèn)為市場應(yīng)該杜絕或者不支持商家的小聯(lián)盟活動。

  小聯(lián)盟會分流賣場的整體客流,會導(dǎo)致其它商家產(chǎn)生意見,同時出現(xiàn)幾個小聯(lián)盟搞活動,還會產(chǎn)生惡性競爭。

  因為小聯(lián)盟活動往往會伴隨著一些不良經(jīng)營行為,例如拉客攬客、亂貼廣告等,引起消費者的認(rèn)知混亂,從而破壞商場的整體形象。

  其次,應(yīng)把市場管理方做成第三方營銷團隊。

  不少市場統(tǒng)一做活動會選擇邀請第三方營銷機構(gòu)來統(tǒng)籌活動的執(zhí)行。但是第三方的參與必然會分流活動費用。

  同時,很多第三方都是采取提單的方式收益,不可避免會采取各種手段逼迫商家成單,從而可能產(chǎn)生一些假單,終損害的將是商家的利益。

  因此,一個真正有實力的管理團隊,應(yīng)該著力培養(yǎng)活動類相關(guān)人才,如數(shù)據(jù)統(tǒng)計、督導(dǎo)、抽獎主持人等,市場管理方就是第三方營銷管理團隊。

  ,活動的形式必須新穎。家居賣場需要用心做活動方案,思考一些有意思的活動來吸引消費者的眼球。

  從活動內(nèi)容上,打破固有的一些玩法,沒有必要每次都是砸金蛋,抽紅包,是不是可以增加其它類型的一些競技游戲,是不是進店有禮改成尋寶游戲等等?

  從活動模式上,是不是可以不要再賣卡,針對客戶送電子現(xiàn)金券或者邀請函之類的形式來蓄客?

  從宣傳手段上,不要每次都是傳統(tǒng)的戶外、DM單等形式,是不是可以用一些有意思的活動視頻、游戲鏈接通過朋友圈轉(zhuǎn)發(fā),從而來擴大宣傳?

  此外,還可以在促銷活動中植入一些有意思的事件營銷,比如家居創(chuàng)意擺展、跑步比賽、廣場舞比賽等來吸引關(guān)注人氣。

  4、賣場建立線上平臺。

  一提到線上平臺,很多人都會嗤之以鼻,覺得沒有什么實際的效果。

  事實上,線上平臺不但能給我們增加一種售貨的渠道,也可以成為強有力的管理工具。通過線上平臺我們可以開發(fā)很多有意思的售貨方式,如搶券、、游戲環(huán)節(jié)等。

  依托線上平臺,我們還可以建立規(guī)則來管理和引導(dǎo)商戶、導(dǎo)購、消費者等,從而理順我們市場的管理關(guān)系,讓商戶跟著市場管理的腳步走。

  現(xiàn)在也涌現(xiàn)了很多專業(yè)的家居賣場互聯(lián)網(wǎng)平臺,通過線上線下結(jié)合的方式,來實現(xiàn)賣場的銷售和管理。

  在互聯(lián)網(wǎng)+的時代,我們必須重視這樣的趨勢,凡是能對我們銷售和管理有利的工具,我們都必須要充分利用。如果我們不搶先占有,那么競爭對手一定會想辦法占有,競爭對手占有那么賣場就會處于挨打被動的局面。

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