八種辦法死磕落地，挖掘有裝修需求的意向客戶

　　無(wú)論是賣家居建材，還是做裝修的，都有一個(gè)共同的需求，就是找到有裝修需求的意向客戶。

　　以前大家的做法形成了幾個(gè)套路，比如：

　　1、到交房小區(qū)集中掃客，一個(gè)小區(qū)做上百戶的可能性都有，方式有很多，地推攔截、小區(qū)設(shè)點(diǎn)擺攤聯(lián)合幾個(gè)商家搞活動(dòng)、建小區(qū)樣板間等。

　　2、從售樓部拿到業(yè)主電話，挨個(gè)邀請(qǐng)做活動(dòng)，現(xiàn)在未經(jīng)允許的電話名單購(gòu)買或者交換、電話騷擾，都是違法的。

　　3、網(wǎng)上做百度的搜索排名，這個(gè)渠道曾經(jīng)非常有效，以前買材料或找裝修公司，大家習(xí)慣在百度上去搜一搜。

　　4、深挖家居賣場(chǎng)或建材市場(chǎng)的客流，以前這兩個(gè)地方的客流量相對(duì)還不錯(cuò)，進(jìn)這種地方的顧客，多半都是要裝修的，或者要買點(diǎn)材料。

　　現(xiàn)在截流渠道太多了，整個(gè)流量非常分散，有很多老套路的效果并不好了，比如交房小區(qū)掃客，精裝房越來(lái)越多，賣家具軟裝的還能去掃一掃;做建材的、搞裝修的也這樣干，估計(jì)沒什么明顯效果，除非你去毛坯房。

　　比如百度搜索排名，現(xiàn)在還是有很多人在做，但效果降了多少，想必大家也清楚，何況還有很多無(wú)效點(diǎn)擊與競(jìng)價(jià)，嚴(yán)重推高了成本。

　　那么，問(wèn)題來(lái)了，還有哪些有效的辦法，可以幫我們找到裝修意向客戶?大材研究建議八種辦法，都是可以去嘗試與努力的，一切要看你的執(zhí)行能力。

　　一條路，還得去交房的樓盤去找，針對(duì)毛坯房與精裝房，采取兩種不同的應(yīng)對(duì)策略，這個(gè)依然是比較的。

　　交房那幾天，業(yè)主都會(huì)到場(chǎng)，如果是毛坯房，大多數(shù)都會(huì)陸續(xù)安排裝修的。整個(gè)小區(qū)都是客戶。你可以派出得力員工現(xiàn)場(chǎng)攔截，要會(huì)說(shuō)話、親和力強(qiáng)、不怕打擊;也可以跟物業(yè)達(dá)成合作，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)攤擺點(diǎn)。

　　現(xiàn)在精裝房比較多，墻面地板衛(wèi)浴間廚房都裝得差不多了，到這種樓盤找裝修客戶，轉(zhuǎn)化率會(huì)很低，但還是可以去挖掘的。畢竟有些業(yè)主需要做軟裝家具，還有燈具、馬桶也會(huì)換一些;有些對(duì)居住品質(zhì)與個(gè)性化裝飾要求較高的業(yè)主，還需要對(duì)原來(lái)的裝修做一些改進(jìn)。大單估計(jì)比較少了，小單還是有。

　　二是跟開發(fā)商合作，在售樓部這個(gè)環(huán)節(jié)去找意向客戶。自然是需要關(guān)系的，也需要利益分配。在售樓部或者樣板間旁邊設(shè)攤位，買完房子直接談裝修。樣板間就是你裝修的，如果很有吸引力，價(jià)格也不是高上了天，給業(yè)主的觸動(dòng)會(huì)比較大。

　　還可以在業(yè)主買房子的時(shí)候，把裝修這塊談好， 給一定優(yōu)惠，直接在簽買房合同時(shí)，能把裝修合同簽了。

　　大材研究注意到，這里面還有一個(gè)流量值得注意，就是那些來(lái)看房但沒有買房的人，他們即使不在售樓部買房，但這些看房子的人當(dāng)中，也有一定比例的客戶，想辦法建立聯(lián)系，他們不在這家樓盤買，也可能到其他地方買。終都需要裝修，需要買家具建材。

　　不過(guò)，平時(shí)在售樓部看到裝修公司的情況非常非常少，前兩年跑了七八個(gè)樓盤，只是在一家樓盤看到了有裝修公司的席位，其他都沒遇到。以后有可能會(huì)增加一些。

　　畢竟現(xiàn)在房地產(chǎn)精裝多了，做整裝、拎包入住的現(xiàn)象也在增加，開發(fā)商想聯(lián)合第三方商家一起做，而商家也在尋求更有效的流量入口。

　　三是大家搞聯(lián)盟，裝修公司跟家居建材商家之間，一定要相互聯(lián)盟，大家都是潛在客戶的入口，能夠共贏的。反正大家一起合作找客戶，沒壞處。多找一些得力的聯(lián)盟伙伴。

　　畢竟大家手上都沉淀了一些客戶資源，也在想辦法獲取新的客源，共享后一起提升留客能力，做大客單價(jià)，無(wú)論怎么看都是好事。關(guān)鍵在于投入與利益分享機(jī)制要建立起來(lái)，達(dá)成共識(shí)，聯(lián)盟才能走得遠(yuǎn)。

　　四是注意本地裝修類自媒體大號(hào)、本地社群、BBS等，上面會(huì)有人在咨詢了解裝修的事情，有些大號(hào)自己弄了不少本地社群，群里會(huì)有潛在客戶。

　　一般有幾種合作方式，一是給群主或大號(hào)們投錢，可以按帶客效果收費(fèi)，也可以是投廣告。二是由群主們出面組織團(tuán)購(gòu)，給群主特殊的政策或返點(diǎn)。

　　五是跟房產(chǎn)中介要合作，他們手里掌握了大把客戶資源，比如二手房交易之后，就有現(xiàn)成的客戶。即使是新房，中介手里也有不少客源。

　　合作有幾個(gè)層次，比如公司之間的合作，東易日盛跟鏈家就有合作，落地在速美家裝業(yè)務(wù)上，鏈家將已完成房產(chǎn)交易的客戶推薦引流為公司家裝業(yè)務(wù)的客戶。

　　上半年的時(shí)候，有公開信息表示，東易日盛的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，跟1000多名鏈家的經(jīng)紀(jì)人建立了聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)部分家裝客戶的引流。

　　也可以采取其他合作方式，比如發(fā)起一個(gè)經(jīng)紀(jì)人合作計(jì)劃，在全城招募房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)合作者，由他們帶家裝客戶過(guò)來(lái)，然后按簽約額提成或者帶一個(gè)人給多少錢。手上有幾百個(gè)經(jīng)紀(jì)人合作，那帶單能力不容小視。

　　六是到老舊小區(qū)里面去找，需求比較分散一點(diǎn)，但裝修年程在10年及以上的小區(qū)里，每個(gè)月總有那么幾戶人在裝修，可能是局部翻新裝修，也可能是封個(gè)陽(yáng)臺(tái)，買一些家居建材的可能性很大，還可能是大量重新裝修。

　　尤其是這些業(yè)主里，有些會(huì)買二套房或N套房，連接建立起了，就可能轉(zhuǎn)化到新房裝修上。

　　七是互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺(tái)、家居內(nèi)容分享平臺(tái)，比如齊家網(wǎng)、土巴兔、一起裝修網(wǎng)等等，還有像好好住、籬笆網(wǎng)等等，這些平臺(tái)上，同樣聚焦了不少家裝意向客戶，如果有條件，可以想辦法跟他們對(duì)接，獲得流量。

　　現(xiàn)在很多裝修公司要入駐平臺(tái)，很多家居企業(yè)跟齊家網(wǎng)們合作，根本目標(biāo)其實(shí)就是獲取的裝修客流量。

　　八是釣魚模式，就是把自己的信息撒出去，把網(wǎng)撒開，吸引有需求的人來(lái)咨詢了解，怎么撒?

　　有幾種具體的辦法，一是搜索排名還可以做，預(yù)算不充分的情況下，建議做長(zhǎng)尾詞的排名，不熱門，競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)太激烈，價(jià)格低一些，但長(zhǎng)尾詞也有很多人搜索。

　　二是裝修意向客戶可能活躍的平臺(tái)，多撒點(diǎn)信息，建立一些入口，比如知乎、百度知道、悟空問(wèn)答、搜房等，以及部分媒體，把自己的信息多發(fā)一些，只要內(nèi)容有一定的吸引力，也是可以吸引到意向客戶的。

　　三是弄幾個(gè)爆款產(chǎn)品，性價(jià)比超高的類型，比如售價(jià)極低的套餐、遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)的單品等，作為誘餌，把人先吸引過(guò)來(lái)，再?gòu)闹修D(zhuǎn)化。