拿下小區(qū)市場 家居企業(yè)已無退路

　　有人問，做家具的工廠，有沒有必要進(jìn)小區(qū)做推廣?

　　答案是肯定的，不僅可以進(jìn)小區(qū)推廣，而且必須多進(jìn)小區(qū)，把小區(qū)推廣當(dāng)成重點(diǎn)。假如你是做零售市場的，手上沒有幾個(gè)企業(yè)大客戶的情況下。

　　如果大家都不進(jìn)小區(qū)，那還好，你不用擔(dān)心客流提前被人截走了，問題就出在有些老板偏不安分，他們搶先行動(dòng)，早就將手伸到了小區(qū)里。

　　跑到客戶家門口去邀請，拉到自己店里來，甚至還沒到店，就把單子已經(jīng)簽了。

　　蛋糕就那么大，別人切走越多，剩下的還有你什么事呢。這種競爭形勢下，你不可能停下來。

　　01

　　在進(jìn)小區(qū)這件事情上，根據(jù)廠子的規(guī)模大小，做法上要有所考量，大材研究初步分了兩種情況。

　　1、如果你是大中型廠家，有經(jīng)銷商、有門店，你必須幫助經(jīng)銷商或店長進(jìn)小區(qū)，一起做。

　　自己內(nèi)部要有一支得力的小區(qū)推廣團(tuán)隊(duì)，有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，尤其是成功的實(shí)戰(zhàn)，然后派到各個(gè)戰(zhàn)場上去，跟著經(jīng)銷商一起沖。

　　怎么跟經(jīng)銷商合作，那是更細(xì)節(jié)的事情，但要有一種意識就是，把各地小區(qū)營銷的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)起來，再分享給所有經(jīng)銷商，同時(shí)督促大家把小區(qū)當(dāng)成一個(gè)主戰(zhàn)場來抓。

　　2、如果你只是小廠，都是自己開的店，那是選擇工廠所在地，聯(lián)合一些相關(guān)的品牌，組織大型的小區(qū)推廣活動(dòng)，大家一起辦嘉年華、大集采等活動(dòng)，把前期的營銷成本控制下來。

　　當(dāng)然，也可以自己辦工廠購，就是選擇某個(gè)日子，組織所有的營銷力量蓄水積客，再安排班車把意向買家接到廠里來，既可以看生產(chǎn)線，見證廠家的實(shí)力，又能現(xiàn)場下單。

　　這種做法，一定是同時(shí)覆蓋多個(gè)小區(qū)，一次性能夠圈幾百個(gè)意向客戶到場，效果才更好。

　　02

　　還要考慮三種情況，那就是毛坯房、精裝房、存量房，針對這三塊領(lǐng)地，推廣方式有一些區(qū)別。

　　大材研究建議，針對毛坯房，是跟建材企業(yè)、裝修公司一起合作，提供從裝修、建材到家具的成套服務(wù)，因?yàn)槊鞣康臉I(yè)主收樓后，要先做硬裝之后，才會考慮到家具，中間有幾個(gè)月的時(shí)間差。

　　大多數(shù)業(yè)主要先裝修、先買建材，后面才會配家具，于是，很多裝修公司與建材商家手里，就掌握了非常的客戶信息，大家可以合作，公司層面合作，也可以跟設(shè)計(jì)師、工長合作。

　　當(dāng)然，也可以不走這條路，把銷售工作做到收樓的時(shí)候，也是可以的，比如免費(fèi)幫業(yè)主驗(yàn)房、邀請欣賞樣板間、小區(qū)專場集采活動(dòng)等策略，吸引客戶先把訂金交了，這樣也是可以的。

　　針對精裝房，硬裝基本上是做了的，只需要買少量建材就可以，但是家具還需要大量配備。

　　可以提供基于精裝房的家具、軟裝全屋配齊方案，聯(lián)合相關(guān)品類一起做。只要你在這方面打響了名頭，就可能把業(yè)主選吸引過來。

　　或者想辦法跟開發(fā)商一起合作，在業(yè)主買房階段就切入。畢竟精裝房的業(yè)主收房后， 很快就會買家具。所以，現(xiàn)在一些家居賣場整合家具商，然后跟房地產(chǎn)企業(yè)簽約，做拎包入住，就是典型的案例。

　　大材研究預(yù)判，在后面的競爭中，越來越多的家居建材企業(yè)，會想辦法牽頭做拎包入住，或者成為拎包入住的專業(yè)供應(yīng)商，會將整裝、房地產(chǎn)渠道視為生死存亡的命脈。

　　上述兩種情況，都可以采用一些共同的辦法，就是小區(qū)攔截、小區(qū)設(shè)攤擺點(diǎn)推廣等。

　　如果是存量房，就是舊房老房二手房等，這個(gè)可以跟房地產(chǎn)中介合作，可以是中介公司合作，也可是中介個(gè)人合作，他們手上有二手房客戶信息，有新的成交之后，直接介紹過來。

　　做得更苦一點(diǎn)的，那就是進(jìn)小區(qū)提供免費(fèi)家居維保服務(wù)等，聯(lián)手幾家一起入駐小區(qū)，獲得客戶信息。

　　大材研究認(rèn)為，所有的策略看起來并沒有神秘之處，大多數(shù)人都懂這些路，但勝負(fù)的關(guān)鍵點(diǎn)在于：1)誰的資源多，資源多好辦事，困難也小。2)誰的執(zhí)行水平高，在執(zhí)行中遇到困難，能不能想到辦法解決問題。